ＫＰＩを設定することで、売上目標が達成できるようになる！！
■売上を目標にしている企業は多いと思います。弊社も売上目標を定めています。
しかし、売上目標は、
実は、目標設定としては、目標達成しづらい目標なんです。
■なぜかというと、、、
例えば、
売上1000万円の目標があったとしますね。
この売上1000万円を達成するための方法は、
いろいろあります。
・新規顧客開拓を増やす
・既存顧客からリピートをもらう
・客単価を上げる
大まかに分けると、この３つですね。
しかし、具体的には、
・トークの見直し、
・資料のブラッシュアップ、
・クロージングトークのパターンを研究
・新規の営業を増やす
・ターゲットを見直す
・新しい商材を探す
・お客様に手紙を送る
・失注客に追客
・アップセルを行う
・交流会に参加
などなど。
営業マンが考えることは、
これ以外にもたくさんあると思います。
■しかし、効果のある施策、効果のない施策がありますよね。
売上が目標だと、どれがいいのか、
営業マンごとに好き勝手に取り組み、バラバラですよね。
中には、努力しているけれども、
効果の少ない策を頑張ってしまうケースもでてくるはず。
■さらに、
売上を上げようと思っても、
何をしていいのか、大まかすぎて、
具体性にかけてしまいますよね。
そこで効果的な目標が、
ＫＰＩ（Key Performance Indicators)です。
ＫＰＩは重要業績評価指標といいまして、
業績を上げるために、
効果的な指標を言います。
■例えば、
私は以前電話営業をしていたのですが
おおよそ電話を3000本くらい電話をかけると、
ＡＰが１つとれていました。
契約を取ろうと思うよりは、
電話を3000本するという目標の方が具体的ですよね。
この電話の本数が重要だということであれば、
この電話の本数がＫＰＩとなります。
例えば、賃貸不動産会社で、
月に100万円の売り上げを上げるには、
新規の契約が5件必要だとしましょう。
5件の契約を上げるには、
10件のＡＰが必要だとしましょう。
１つのＡＰをとるのに、
3人に対して営業をかけるとすると、
毎月30件の人に対して
営業をする必要があるわけです。
ということは、
一日あたり、1件の人に営業をかければ、
理論上は目標売り上げを達成できるわけです。
この一日1件の人に営業をかけるのが、
ＫＰＩとなります。
■「売上100万円をやろう！」
よりは、
「一日1件の人に営業をかけよう！」
の方が分かりやすいですよね。
スタッフへのわかりやすさも、
大きなＫＰＩのメリットです。
売上を上げるという大きすぎる目標よりも、
一日一人の人に営業をかけるという
具体的かつすぐに成果がはっきりする目標の方が
効果的です。
ぜひ、
ＫＰＩを設定して、
売上目標を達成できる組織を作っていきましょう！
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