お客さんは、
「営業マンの知っていることに興味があるのではなく、
自分の知りたいことに興味があるんだ!」
ということ。
ひたすら自分の知っていることを説明している営業マンは
実は、お客さんの知りたいことに答えていない場合があります。
そうすると、「この人から買うのはやめよう。」
となってしまいます。
ですから、必ず、お客さんは何を知りたいのかはじめに質問してください!
「今回お話を聞いてみようと思ったきっかけは何なんですか?」
「どの辺に興味をお持ちなんですか?」
「どこを改善できたらいいとお考えですか?」
自分が予想した相手のニーズとお客さんが望むニーズはずれているかもしれません。
ですから、お客さんに聞いちゃいましょう!
交渉のはじめに質問攻撃ですね(^^♪
どんどんつっこんで質問しましょう。
相手がほんとに、望んでいるニーズをつかむまで、
詳しく聞きだしてください。
その後、商品説明に入りましょう!
今日はここまで!
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追伸:いや〜。台風そんなにおもったほどじゃなくてよかったですね。
実は、家が半地下にあって、大雨とかほんと心配なんです(>_<)
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いきなり説明しだすのはNG!!
さて、昨日の講義でお伝えした方法で、お客さんと雑談し、共感しあったら、いよいよ交渉開始!
昨日の講義はこちら↓
「はじめに○○すると交渉がスムーズにすすみます!」
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営業マンはとにかくしゃべりたがるもの。
なにしろ、知識はありますから。だって、自社の商品だから。
ただ、お客さんがその知識を求めているかというと、別ですね。
私も、入社1年目、2年目の頃は、いかに自社の商品がすぐれているか
をひたすら語っていました。
ところが、当時、ばんばん契約をだしている上司の交渉についていって、
きいてみると・・・
ほとんどしゃべってません!
それで、いいの〜〜〜〜〜〜。
という感じでしたが、なんと、そのまま契約になり、
お客さんは上司のことをいたく気に入った様子。
唖然としました。
そのとき、悟ったのが、
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