いきなり説明しだすのはNG!!




いきなり説明しだすのはNG!!5

 さて、昨日の講義でお伝えした方法で、
お客さんと雑談し、共感しあったら、いよいよ交渉開始!

 昨日の講義はこちら↓
 「はじめに○○すると交渉がスムーズにすすみます!」


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 営業マンはとにかくしゃべりたがるもの。
 なにしろ、知識はありますから。だって、自社の商品だから。

 ただ、お客さんがその知識を求めているかというと、別ですね。

 私も、入社1年目、2年目の頃は、いかに自社の商品がすぐれているか
 をひたすら語っていました。

 ところが、当時、ばんばん契約をだしている上司の交渉についていって、
 きいてみると・・・

 ほとんどしゃべってません!

 それで、いいの〜〜〜〜〜〜。

 という感じでしたが、なんと、そのまま契約になり、
 お客さんは上司のことをいたく気に入った様子。

 唖然としました。

 
 そのとき、悟ったのが、
   

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お客さんは、
営業マンの知っていることに興味があるのではなく、
 自分の知りたいことに興味があるんだ!」


 ということ。

 ひたすら自分の知っていることを説明している営業マン
 実は、お客さんの知りたいことに答えていない場合があります。

 そうすると、「この人から買うのはやめよう。」

  となってしまいます。

 ですから、必ず、お客さんは何を知りたいのかはじめに質問してください!

 「今回お話を聞いてみようと思ったきっかけは何なんですか?」
 「どの辺に興味をお持ちなんですか?」
 「どこを改善できたらいいとお考えですか?」

 自分が予想した相手のニーズとお客さんが望むニーズはずれているかもしれません。

 ですから、お客さんに聞いちゃいましょう!


 交渉のはじめに質問攻撃ですね(^^♪

 どんどんつっこんで質問しましょう。
 相手がほんとに、望んでいるニーズをつかむまで、
 詳しく聞きだしてください。

 その後、商品説明に入りましょう!


 今日はここまで!



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追伸:いや〜。台風そんなにおもったほどじゃなくてよかったですね。

   実は、家が半地下にあって、大雨とかほんと心配なんです(>_<)



 
  

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プロフィール
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内100坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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