- カテゴリ
- ベンチャー社長論(社長としての考え方)
KPIマネジメントしてますか?
■営業チームの成果を増やしたり、
制作チームの生産性を高めたりするうえで、
KPIをしっかりと管理していくことが重要です。
※KPIとはkey performance indicatorと言いまして、
成果につながる重要な指標のことを言います。
■例えば、
営業マンに売り上げを上げよう!といっても、
できることはたくさんあって、
どうすれば成果を最大化できるのか、行動がばらばらになってしまいます。
ある営業は、訪問を増やすかもしれないし、
ある営業は、単価を上げようと工夫するかもしれません。
このどちらも一見正しい行動なのですが、
実は、成果に近い行動と遠い行動にはっきりわかれています。
■答えは企業によって違うのですが、
弊社でいえば、オフィス仲介の不動産業として、
単価を上げる工夫は、実はあまり営業マンができる分はありません。
そのため、
弊社の場合KPIを「初回の案内数」にしています。
これは、いい物件をしっかりと提案することで、
案内につながりますし、お会いしないと、
契約には絶対に結び付きません。
そのため、
うちの場合は、「案内数」ではなく、
「初回の案内数」に設定をしています。
同じお客様を何回も案内に行くのは、
営業としては正しい行動のようですが、
組織として成果を最大化するという意味では、
答えは変わってきます。
■御社のKPIは何でしょうか?
これは、
過去の業績、成果からの統計データを見返してみて、
業務プロセスを一から並べてみて、
成果につながる、最も重要な指標を探してみましょう!!
■KPI選定のポイントは、
以下の3点です。
(1)1つにすること
目標数字を2つも、3つも掲げても、
わからなくなってしまいますし、浸透しません。
必ず1つにしましょう!
(2)わかりやすいシンプルな数字であること
目標315件とか、
232時間、だと覚えづらいですよね。
だったら、300件とか、
230時間にまるめてしまいましょう!
(3)整合性があるか
本当に、その数字が上がると、
成果も上がるという相関関係にあるかどうか。
過去のデータを見返して、
考える必要があります。
■KPIマネジメントをまだ行っていないのであれば、
まずは自社のKPIが何かを
話し合ってみましょう!!
<東京都心で、事務所、事務所可マンション、レンタルオフィス等をお探しの方はこちらから>
⇒その他【ベンチャー社長論(社長としての考え方)】記事一覧へ