KPIマネジメントしてますか?




KPIマネジメントしてますか?


■営業チームの成果を増やしたり、

 制作チームの生産性を高めたりするうえで、
 KPIをしっかりと管理していくことが重要です。
 

 ※KPIとはkey performance indicatorと言いまして、
  成果につながる重要な指標のことを言います。


■例えば、 
 営業マンに売り上げを上げよう!といっても、
 できることはたくさんあって、

 どうすれば成果を最大化できるのか、行動がばらばらになってしまいます。

 ある営業は、訪問を増やすかもしれないし、
 ある営業は、単価を上げようと工夫するかもしれません。

 このどちらも一見正しい行動なのですが、
 実は、成果に近い行動と遠い行動にはっきりわかれています。



■答えは企業によって違うのですが、
 弊社でいえば、オフィス仲介の不動産業として、

 単価を上げる工夫は、実はあまり営業マンができる分はありません。
 
 そのため、
 弊社の場合KPIを「初回の案内数」にしています。


 これは、いい物件をしっかりと提案することで、
 案内につながりますし、お会いしないと、 
 契約には絶対に結び付きません。

 そのため、
 うちの場合は、「案内数」ではなく、
 「初回の案内数」に設定をしています。

 同じお客様を何回も案内に行くのは、
 営業としては正しい行動のようですが、
 組織として成果を最大化するという意味では、
 答えは変わってきます。


■御社のKPIは何でしょうか?

 これは、
 過去の業績、成果からの統計データを見返してみて、

 業務プロセスを一から並べてみて、
 
 成果につながる、最も重要な指標を探してみましょう!!



■KPI選定のポイントは、
 以下の3点です。

(1)1つにすること
 目標数字を2つも、3つも掲げても、
 わからなくなってしまいますし、浸透しません。
 
 必ず1つにしましょう!



(2)わかりやすいシンプルな数字であること
 
 目標315件とか、
 232時間、だと覚えづらいですよね。

 だったら、300件とか、
 230時間にまるめてしまいましょう!


(3)整合性があるか

 本当に、その数字が上がると、 
 成果も上がるという相関関係にあるかどうか。

 過去のデータを見返して、
 考える必要があります。



■KPIマネジメントをまだ行っていないのであれば、
 まずは自社のKPIが何かを
 話し合ってみましょう!!

 



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プロフィール
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内100坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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