KPIを設定することで、売上目標が達成できるようになる!!




KPIを設定することで、売上目標が達成できるようになる!!

■売上を目標にしている企業は多いと思います。

 弊社も売上目標を定めています。

 しかし、売上目標は、
 実は、目標設定としては、目標達成しづらい目標なんです。

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■なぜかというと、、、


 例えば、
 売上1000万円の目標があったとしますね。


 この売上1000万円を達成するための方法は、
 いろいろあります。

 ・新規顧客開拓を増やす
 ・既存顧客からリピートをもらう
 ・客単価を上げる
 
 大まかに分けると、この3つですね。


 しかし、具体的には、
 
 ・トークの見直し、
 ・資料のブラッシュアップ、
 ・クロージングトークのパターンを研究
 ・新規の営業を増やす
 ・ターゲットを見直す
 ・新しい商材を探す
 ・お客様に手紙を送る
 ・失注客に追客
 ・アップセルを行う
 ・交流会に参加

 
 などなど。


 営業マンが考えることは、
 これ以外にもたくさんあると思います。



■しかし、効果のある施策、効果のない施策がありますよね。

 売上が目標だと、どれがいいのか、
 営業マンごとに好き勝手に取り組み、バラバラですよね。

 中には、努力しているけれども、
 効果の少ない策を頑張ってしまうケースもでてくるはず。


■さらに、

 売上を上げようと思っても、
 何をしていいのか、大まかすぎて、
 具体性にかけてしまいますよね。

 そこで効果的な目標が、
 KPI(Key Performance Indicators)です。


 KPIは重要業績評価指標といいまして、
 業績を上げるために、
 効果的な指標を言います。


 

■例えば、

 私は以前電話営業をしていたのですが

 おおよそ電話を3000本くらい電話をかけると、
 APが1つとれていました。

 契約を取ろうと思うよりは、
 電話を3000本するという目標の方が具体的ですよね。

 この電話の本数が重要だということであれば、
 この電話の本数がKPIとなります。


 
 例えば、賃貸不動産会社で、

 月に100万円の売り上げを上げるには、
 新規の契約が5件必要だとしましょう。

 5件の契約を上げるには、
 10件のAPが必要だとしましょう。


 1つのAPをとるのに、
 3人に対して営業をかけるとすると、

 毎月30件の人に対して
 営業をする必要があるわけです。


 ということは、
 一日あたり、1件の人に営業をかければ、
 理論上は目標売り上げを達成できるわけです。

 この一日1件の人に営業をかけるのが、
 KPIとなります。

 

■「売上100万円をやろう!」

 よりは、

 「一日1件の人に営業をかけよう!」 
 
 の方が分かりやすいですよね。


 スタッフへのわかりやすさも、
 大きなKPIのメリットです。

 売上を上げるという大きすぎる目標よりも、
 
 一日一人の人に営業をかけるという
 具体的かつすぐに成果がはっきりする目標の方が
 効果的です。


 ぜひ、
 KPIを設定して、
 売上目標を達成できる組織を作っていきましょう!
  


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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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