評価してますか?マネジメントの5つの仕事の1つ




評価してますか?マネジメントの5つの仕事の1つ

■以前ドラッカーの【マネジメント】に書いてあった
 マネジメントの5つの仕事について紹介をさせて頂きました。
 
 「マネジメントの5つの仕事」
http://atuiotoko.livedoor.biz/archives/52079860.html

 今日は4つ目の「評価する」ということについて、
 説明をさせていただきます。

 
■ドラッカーの5つのマネジメントの仕事を
 見たときに一番衝撃を受けたのが、

 この「評価する」ということでした。
021

 組織をマネジメントしていくときに、
 人を集めて、組織を作るわけですが、

 その人たちを評価するということも重要な仕事になります。


■メンバーの何を評価するのか?

 売上なのか、
 やる気なのか、

 それともスキルなのか。

 当然どの会社でも、
 評価をしているはずですよね。


■しかし、成果を最大にするためには、

 「何を評価すべきか」
 をしっかりと考える必要があります。

 
 営業マンに対して、
 売上を評価することが
 本当に成果を最大化することなのでしょうか?


 
■弊社の場合、

 営業マンの評価には、
 契約本数を採用しています。

 たまたま大きな案件で売り上げがあがってしまったかもしれませんので、
 毎月契約をもってこれる力を評価しています。


 たとえば、
 一人のお客様に対しての
 顧客単価を評価対象にするケースもあるかもしれません。


 洋服店であれば、 
 セットで提案をしたりして、
 一人のお客様からの売り上げがあがるような提案をした
 スタッフを評価した方が

 最終的に大きな成果を組織にもたらす可能性があります。



■もちろん最後は売上になるわけですが、

 売上目標というものは、

 スタッフからすると、売り上げを達成する方法がいくつもあって、
 実は明確ではなかったりします。

 ・顧客単価を上げる
 ・成約率を上げる
 ・対応するお客様数を上げる


 もっといえば、
 顧客単価を上げようとおもったとして、

 ・同じ商品を多く買ってもらうようにするのか
 ・別の商品をセットで販売していくのか


 ということも違いますよね。



■成果を最大にするために
 評価する項目は非常に重要です。

 また、売り上げ以外にも、
 接客態度が成果に大きくかかわっているかもしれません。

 そうしたら、接客態度も
 評価するべきではないでしょうか。

 
 評価することは
 マネジメントの重要な仕事ですね!


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