営業のプロとして最高の提案をするためには




営業のプロとして最高の提案をするためには


 今日は、営業の話を1つしようと思います。


 アーデントは、小規模オフィスの賃貸仲介業を行っているのですが、
 

 その中で、よく、

 「お客様の希望される物件のイメージを共有しよう」
 
 ということを言っています。


 これは、お客様の立場に成り変って、
 
 まさにお客様と同じ目線(判断基準)を持って、お探しすることで、
 最適な物件をご紹介できる。

 という状態を目指してのことです。

 そのためには、
 詳細なヒアリングは欠かせません。

 「港区がいい」
 と言われたら、

 「なぜ港区がいいのか?」理由を聞きます。

 今港区だから動かしたくないのか、
 ブランドイメージを考えてのことなのか、
 自宅が近いからなのか、
 取引先が多いのか、

 ・・・

 理由は様々です。
 
 ただ、そこまで把握しないと、
 お客様と同じ判断基準を持つことはできません。

 お客様から言われた条件を
 そのまま、「はいわかりました」
 と言っていたら、

 お客様と同じイメージを共有することはできないんです!
 
 
 逆に、イメージを共有できたとすると、
 最初に頂いた希望条件で無かったとしても、

 それにそった別の提案をすることが可能です。

 先ほどの港区を希望されているお客様を例にすると・・・


 ●今港区だから動かしたくない

→「区を変更しても、移転登記費用は3万円上がるだけ。
それだったら、安くてきれいなオフィスをほかの区で探しましょう!」
 

 ●ブランドイメージを考えて

→「でしたら、同じくブランドイメージのある広尾、恵比寿、代官山、
  銀座、日本橋などはいかがでしょうか?」


 ●自宅が近いから(麻布十番だった場合)

→「同じ南北線の目黒や四谷はいかがですか?どちらもアクセスは
 便利ですし、ご自宅からも遠くはありませんよ!」


 ●取引先が多い
→「それはどうしても必要な条件になりますか?
  もしどうしてもということであれば、もうちょっと予算をあげるか、希望される物件のグレードを下げたほうがいいと思います」

 
 というように、

 同じ「港区がいい」というお客様に対して、
 次の提案は、なぜ港区がいいのかという理由によって、
 だいぶ変わってきてしまうんですね。。。

 
 お客様から言われた希望を聞いて、
 それで終わってしまっていたとしたら、
 それではヒアリングが足りません。

 というより、
 それは、営業の仕事ではありません。

 お客様がおっしゃった希望をメモするのは、誰でもできます。

 しかし、

 営業のプロであればこそ、

 お客様の希望されるイメージを共有し、
 最適な提案ができる状態にならなければなりません。

 そのためには、

 「なぜ○○をご希望なのですか?」
 と理由を細かく聞いていくことがポイントになります!



今日はここまで!

 

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【小規模賃貸事務所、sohoオフィス専門の不動産会社】株式会社アーデント

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掲載履歴
  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
  • 3/29発売の雑誌「スカウト」に掲載されました!
  • 3/14発売のTYPEに掲載されました!!!
  • このブログが営業@typeで紹介されました!
プロフィール
渡邊写真

熱い男

名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
詳細プロフィールはこちら
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