営業の質問への回答




営業の質問への回答

ブログランキング! ← クリックお願いします(^o^)/!

このブログの順位は?!クリックして確認!




先日コメントにて、
 営業の質問を受けたので、この場を借りて、お返事させてください。

 内容は、以下のとおりです。


>僕も営業とは、聞く力がすごく必要と思ってます。
>これが営業の全てとも思えます。

>ただ、お客様が質問したことに対して回答してしまうと、
>そこで会話が終了してしまい、その次に進めることができません。

>どのようにその後につなげるべきなんでしょうか。
>こちらは沈黙をしても問題ないんでしょうか。
>もしくは、「ほかに質問ありますか」などと投げかけるのがベターなんでしょうか。


 こんなご質問でした。

 問題なのは、
 このときのお客様の興味を持った度合いです。

 もし、
 興味がそれほどでもない状態で、
 そのまま沈黙を続けたら。。。

 これでは、もう契約には向かいませんよね(笑)

 ですから、こういうときはひたすらにセールストークをしたり、
 雑談をして、距離を縮めたりすることが有効です。

 

 もし、興味があるので、
 質問をしてきたのだとしたら・・・

 (質問をしてきたということはある程度興味があることが 
  予想されます)

 そして、それに回答したら、
 そこで会話が終了。

 さあ、どうしましょう!!


 私だったら、

 「他に何かご質問はございますか?」
 とジャブを打ってから、

 「ぜひ、買っていただきたいのですが?」

 とストレート!

 そんなコンビネーションを打つと思います。


 これはあくまで一例です。
 
 大事なことは、
 聴くこと。

 お客さんがどう思っているのかを。


 そのために、「買ってください」という
 クロージングをするわけです。

 そうすると、
 お客さんは逃げられません。

 買わないためには、
 理由をつけて断らなければならない。


 そう!

 知りたいのは、今すぐ、
 即決で、

 「買わない理由」です。

 それさえ、わかれば
 あとはそれを崩すトークを繰り広げるだけ!


 もちろん、状況や商材によって変わると思います。
 
 本気のクロージングじゃなくても、
 セミクロージングくらいでもOKでしょう!

 
 「納品はいつごろがよろしいですか?」

 などと聞けば、
 
 「買わない理由」を答えてくれるかもしれません。


 ようするに、

 営業は、「うちの商品はすごくいいです!」
 という説明をしているわけですから、

 そのままいくと、

 「すごくいいなら、買います!」となるわけです。

 
 でも、そうならないのは、

 「今すぐ買わない理由」があるわけです。

 たとえば、
 ・まだ効果を信用できない
 ・お金をすぐに用意できない
 ・効果が薄い

 などなど。


 それらの「買わない理由」を聴くこと。

 それこそが営業マンの重要な能力です。

 また、これをどのお客さんにも
 きちんとしていくことで、

 営業マンの能力は飛躍的にアップしていきます。

 聴きづらいことですが、

 「なぜ買わないのか?」を聴かなければ、
 
 次に生かすことができません。

 逆に、きちんと聴くことで、
 タイミングが違うなら、
 そのタイミングでもう一度アタックしてみよう!

 とか、

 効果を信用してもらうことができなかったなら、
 それを信用してもらえる資料を揃えよう!

 といった対応が可能です。

 もちろん、自分のトークも
 磨かれていきます。

 要するに、答え合わせですね(^^♪

 答え合わせをせずに、
 テストを何百回受けても、
 実力はアップしませんよね。

 だって、同じ間違いを繰り返すから!

 
 だいぶ、話がそれましたけど、

 もし、お客さんが多少興味を持ってくれていたのだとしたら、

 クロージングをかけてみてはいかがでしょうか!!


 ※しろかじさん、参考になりました?


 
今日はここまで!

 参考になったと思ったらクリックお願いします!


→ ブログランキングへのクリックお願いします!!



 
 

<東京都心で、事務所、事務所可マンション、レンタルオフィス等をお探しの方はこちらから>
物件検索サイト

soho賃貸ならSOHOオフィスナビ

オススメのSOHOオフィス事務所可マンションレンタルオフィスデザイナーズ、リノベーション物件、築浅賃貸事務所を一括検索

賃貸事務所探しを依頼する

事務所探しを依頼する

プロのオフィスコンサルタントに希望条件に合うオフィスを提案してもらう

 






⇒その他【営業力UPの基本】記事一覧へ



コメント一覧

    • 1. しろかじ
    • 2008年01月21日 19:28
    • ものすごく参考になりました。

      ありがとうございます!!!


      僕のほしかった答えが全て書いていました。

      営業とは
      「売る」アピールをするのではなく、
      「買わない」理由を聴き出せってとこですか?

      沈黙の後に、
      「分からないところありますか?」
      とか
      「気になるところありますか?」
      とか
      「この商品は理想に近いですか?」
      など、質問してみるようにしてみます。

      「無い」と答えて
      「では買ってみてはいかがですか」
      と結びつけて、買わない理由を聴いて見ます!!!
    • 2. しろかじ
    • 2008年01月21日 19:29
    • すみません。文章が分かりにくいですよね。
      >「無い」と答えて



      お客様が「無い」と答えたら、

コメントする

名前
URL
 
  絵文字
 
 
低コスト起業法
低コスト起業法





【小規模賃貸事務所、sohoオフィス専門の不動産会社】株式会社アーデント

Facebookページも宣伝
掲載履歴
  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
  • 3/29発売の雑誌「スカウト」に掲載されました!
  • 3/14発売のTYPEに掲載されました!!!
  • このブログが営業@typeで紹介されました!
プロフィール
渡邊写真

熱い男

名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
詳細プロフィールはこちら
コメント!トラックバック!大歓迎!
相互リンクも募集中です!コメント欄に書き込んでください!
「独立開業起業希望者を応援します!」
東京都内で、40坪以下の賃貸オフィスをお探しの方は↓ 小規模賃貸オフィス専門 アーデント
recruitbanner




賃貸オフィスの借り方
無料のメールセミナー
全13回にわたりメールにてオフィス探しのノウハウをご紹介。初めて事務所を借りる方向け。
独立開業日記内検索
最近頂いたコメント