【お客さんの心に響く営業トークを使ってますか？】

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　昨日は、メリットを説明しよう！という

　お話をさせていただきました。

　
　ここで、問題になってくるのが、

　営業マンがいいと思うポイントと、お客さんがいいと思うポイントが
　
　　ずれやすい

　　ということ。


　営業マンは、最高のトークだ！

　これを聞いたら、いいと思うだろう！

　　と思って、プレゼンをし続けます。

　
　ところが、お客さんが求めているものとは、
　ポイントがずれていた！！！


　　こんな事態が考えられます。

　特に営業経験が浅いセールスマンによくある失敗ですよね(^^♪

　
　実は、
　非常に簡単にお客さんの心に訴える最高のトークを作れる
　ツールがあるんです！！


　みなさんは、

　神田正典さんをご存知ですか？

　私は、著書をこれでもかというほど、
　読み漁っております(^^♪

　
　読んでない方は、こちらをどうぞ！↓
　・あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ
　・もっとあなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をトリコにする
　
　
　その著書の中で、

　ニーズ・ウォンツ分析法

　というものがでてきます。



　例えば、


　みなさんが、ボールペンを売る営業マンだったとしましょう！

　ボールペン。。。


　ニーズはありますよね。

　字を書きたいときには、必須です！！


　ニーズはある。

　でも、ウォンツがないです。

　どうしても、ボールペンが欲しい！！(笑)
　
　という人はあんまりいないと思います。

　
　そんなときに、

　「これは、最高のボールペンです！人間工学に基づき、研究を
　重ねた結果できた幻のボールペン。
　
　その書き味たるや、絶品！！また、滑らかな書き味のため、
　疲れることを知りません。
　
　このボールペンなら、1時間くらい書き続けても
　身体に披露は残しません！

　　しかし、その数は、非常に限られており、一日に3本しか作ることが
　できません！そのボールペンを今回は・・・。」



　こんなボールペンがあったらどうでしょう？

　ちょっと欲しくなりませんか？

　　そう、ウォンツを刺激するトークをするんです！


　
　逆に、ウォンツがある商品の場合。

　例えば、

　　　フェラーリ（こーじさ〜ん！見てますか〜(^^♪）

　
　　そりゃ、くれるなら、欲しいですよね〜！！


　　ところが、

　　車がフェラーリである必要性はありません。

　つまり、ニーズはない。

　乗れるなら、カローラでもいいし、プリウスだって、いいわけです。
　（例えばですからね(^^♪）
　
　　そこで、
　ニーズを高めるトークをする。


　例えば、

　「フェラーリの特徴は、そのオーナーが非常に限られた
　高所得者層だということです。
　
　所有者同士の結びつきは強く、オーナー同士の
　イベントもしょっちゅうです！
　そこからビジネスに発展することも多々ありますよ。

　当然、経営者であったり、著名人ばかりが参加しますからね。」



　フェラーリである必要性を訴えるわけです！！

　そして、ニーズ・ウォンツ両方を満たすと・・・

　　契約になるわけです！！

　

　もう一度、ニーズ・ウォンツ両方満たす
　トークをしているか確認しましょう！！


今日はここまで！！


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追伸：今日はこれから、DREAM　SESSIONに参加してきます！

　　　熱い人たちがたくさん来られるようです！

　　　ブログのお知り合いと会うのも初めてで、ドキドキです！！

　　　

Comments

1. Posted by kou_blue97(かけだし金融マン)    2006年03月18日 22:17

いつもありがとうございま〜す。
関東地方にぶっ飛んじゃいました〜。

土地柄も大きく変わりますが、ニーズ・ウォンツを大切に頑張ります!!

2. Posted by クマ    2006年03月18日 22:42

ウォンツを刺激ですか。
良く考えてからじゃないとできそうもないです。
優れた方は、瞬間的に話を組み立てる事ができちゃうんでしょうね。
経験の差でしょうか＾＾

3. Posted by THE営業マン    2006年03月18日 22:52

ニーズとウォンツ。
どっちも大事ですね。
僕は、できてるのかな。まだまだ精進です。

オフ会、楽しみですね。
行ってらっしゃい！！

4. Posted by スマイルハートの社長    2006年03月18日 23:20

スマイルハートの社長です。
ニーズとウオンツか
すごいなあ。分かりやすかったです
ありがとう！

応援クリック、ポチッと！

いつも忙しい中コメントありがとうございます

5. Posted by 立石マスオ    2006年03月19日 00:25

渡邊さん、こんばんわっ！！
神田先生の著書は読みまくってました。
ダントツ企業実践会まで入会してまで・・・

エモーショナルな部分を刺激するのって、とても大事なんですね〜。心をくすぐる・・・

うひゃ〜っ！！

今日もありがとうございました。

応援して帰りますね〜。

6. Posted by チョイワルオヤジ    2006年03月19日 03:02

早速、《ノウハウ》という言葉使わさせて頂きます。これからも宜しくです♪

7. Posted by 週末起業サラリーマン・・・hikaru    2006年03月19日 03:19

ドリームセッション参加されたのですね。
私も依然参加したことがあります。
お会いしたかったです。愛知なのでトホホ・・・
ウォンツを刺激するセールストークいいですね。刺激するトークってなんだか科学的ですよね。応援ポチッ！

8. Posted by 画像チャンネル    2006年03月19日 06:46

　渡邊さん

アロハ！
ご無沙汰しています、画像チャンネルです　
いかに欲求を高めるか、ここに尽きますよね。
また来ますね　
マハロ！

9. Posted by ｓｏｈｏ日記　河野    2006年03月19日 08:52

渡邊さん、おはようございます
神田先生の本は自分もすべて読みました。
今も繰り返して読んでますよ。（すぐ、忘れちゃうんで・・^^;）
ポチッ

10. Posted by dreamjobこと高江洲（たかえす）です！！    2006年03月19日 08:55

昨日は
『Dream　Session』交流会に
ご参加ありがとうございます。

記事に渡邊さんのことも
書きました。

後でTBしますね！！

11. Posted by 【ＱＲコードＫＩＮＧ フェラーリへの道】こーじ    2006年03月19日 16:33

こんにちは、こーじです。
あの・・・刺激されまくっちゃったんですけど、
ど〜してくれるんですか〜（笑）
応援して帰ります、ポチっ♪

12. Posted by セブンスター    2006年03月19日 19:58

こんばんは。
ニーズ・ウォンツ分析法、勉強になりました。こちら側の想いだけでは商談が進まない事が理解できました。常に点呼確認ですね。