- カテゴリ
- 実践的営業ノウハウ
お客さんの心をくすぐる営業トークの簡単作成法!
【お客さんの心に響く営業トークを使ってますか?】昨日は、メリットを説明しよう!という
お話をさせていただきました。
ここで、問題になってくるのが、
営業マンがいいと思うポイントと、お客さんがいいと思うポイントが
ずれやすい
ということ。
営業マンは、最高のトークだ!
これを聞いたら、いいと思うだろう!
と思って、プレゼンをし続けます。
ところが、お客さんが求めているものとは、
ポイントがずれていた!!!
こんな事態が考えられます。
特に営業経験が浅いセールスマンによくある失敗ですよね(^^♪
実は、
非常に簡単にお客さんの心に訴える最高のトークを作れる
ツールがあるんです!!
みなさんは、
神田正典さんをご存知ですか?
私は、著書をこれでもかというほど、
読み漁っております(^^♪
読んでない方は、こちらをどうぞ!↓
・あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ
・もっとあなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をトリコにする
その著書の中で、
ニーズ・ウォンツ分析法
というものがでてきます。
例えば、
みなさんが、ボールペンを売る営業マンだったとしましょう!
ボールペン。。。
ニーズはありますよね。
字を書きたいときには、必須です!!
ニーズはある。
でも、ウォンツがないです。
どうしても、ボールペンが欲しい!!(笑)
という人はあんまりいないと思います。
そんなときに、
「これは、最高のボールペンです!人間工学に基づき、研究を
重ねた結果できた幻のボールペン。
その書き味たるや、絶品!!また、滑らかな書き味のため、
疲れることを知りません。
このボールペンなら、1時間くらい書き続けても
身体に披露は残しません!
しかし、その数は、非常に限られており、一日に3本しか作ることが
できません!そのボールペンを今回は・・・。」
こんなボールペンがあったらどうでしょう?
ちょっと欲しくなりませんか?
そう、ウォンツを刺激するトークをするんです!
逆に、ウォンツがある商品の場合。
例えば、
フェラーリ(こーじさ〜ん!見てますか〜(^^♪)
そりゃ、くれるなら、欲しいですよね〜!!
ところが、
車がフェラーリである必要性はありません。
つまり、ニーズはない。
乗れるなら、カローラでもいいし、プリウスだって、いいわけです。
(例えばですからね(^^♪)
そこで、
ニーズを高めるトークをする。
例えば、
「フェラーリの特徴は、そのオーナーが非常に限られた
高所得者層だということです。
所有者同士の結びつきは強く、オーナー同士の
イベントもしょっちゅうです!
そこからビジネスに発展することも多々ありますよ。
当然、経営者であったり、著名人ばかりが参加しますからね。」
フェラーリである必要性を訴えるわけです!!
そして、ニーズ・ウォンツ両方を満たすと・・・
契約になるわけです!!
もう一度、ニーズ・ウォンツ両方満たす
トークをしているか確認しましょう!!
今日はここまで!!
<東京都心で、事務所、事務所可マンション、レンタルオフィス等をお探しの方はこちらから>
関連記事(タグ): 営業
⇒その他【実践的営業ノウハウ】記事一覧へ
トラックバック一覧
-
1. 『Dream Session』交流会参加報告!
- [起業できない営業マン-1,000の気付き-&資金調達アフィリエイト]
- 2006年03月19日 01:47
- こんばんは、えだけんです。 ただいまです!! やーるーぞー!!モチベーション上がってます! 今日は交流会に参加してきました。 毎度の事、『DREMJOB』の高江洲さん主催の『Dream Session』交流会です。 先月参加できなかったので、1月以来の参....
-
2. 『Dream Session』第6回交流会(報告!!)
- [『DREAMJOB』ドリームジョブ 第2幕!!(ネットラジオ番組を流す交流会主催者の日常)]
- 2006年03月19日 08:56
- 『第2回ネットラジオ番組を聴く』 こんばんわ! ? ・ 昨日は、『Dream Session』第6回交流会 を開催しました!!今回は、少人数(15名)だったこともあり、私自身ものんびりお酒を楽しみながら、参加してくださった方と話をするころが出来ました。 い...
-
3. 売れない営業マンに捧ぐ
- [売れる営業]
- 2013年11月21日 09:23
- 営業成約 成功者続出中の営業マニュアル。今からトップビジネス・セールスマン・ウーマンになる秘密の方法が分かります。
コメント一覧 (12)
-
- 2006年03月18日 22:42
- ウォンツを刺激ですか。
良く考えてからじゃないとできそうもないです。
優れた方は、瞬間的に話を組み立てる事ができちゃうんでしょうね。
経験の差でしょうか^^
-
- 2006年03月18日 22:52
- ニーズとウォンツ。
どっちも大事ですね。
僕は、できてるのかな。まだまだ精進です。
オフ会、楽しみですね。
行ってらっしゃい!!
-
- 2006年03月18日 23:20
- スマイルハートの社長です。
ニーズとウオンツか
すごいなあ。分かりやすかったです
ありがとう!
応援クリック、ポチッと!
いつも忙しい中コメントありがとうございます
-
- 2006年03月19日 00:25
- 渡邊さん、こんばんわっ!!
神田先生の著書は読みまくってました。
ダントツ企業実践会まで入会してまで・・・
エモーショナルな部分を刺激するのって、とても大事なんですね〜。心をくすぐる・・・
うひゃ〜っ!!
今日もありがとうございました。
応援して帰りますね〜。
-
- 2006年03月19日 03:02
- 早速、《ノウハウ》という言葉使わさせて頂きます。これからも宜しくです♪
-
- 2006年03月19日 03:19
- ドリームセッション参加されたのですね。
私も依然参加したことがあります。
お会いしたかったです。愛知なのでトホホ・・・
ウォンツを刺激するセールストークいいですね。刺激するトークってなんだか科学的ですよね。応援ポチッ!
-
- 2006年03月19日 06:46
- 渡邊さん
アロハ!
ご無沙汰しています、画像チャンネルです
いかに欲求を高めるか、ここに尽きますよね。
また来ますね
マハロ!
-
- 2006年03月19日 08:52
- 渡邊さん、おはようございます
神田先生の本は自分もすべて読みました。
今も繰り返して読んでますよ。(すぐ、忘れちゃうんで・・^^;)
ポチッ
-
- 2006年03月19日 08:55
- 昨日は
『Dream Session』交流会に
ご参加ありがとうございます。
記事に渡邊さんのことも
書きました。
後でTBしますね!!
-
- 2006年03月19日 16:33
- こんにちは、こーじです。
あの・・・刺激されまくっちゃったんですけど、
ど〜してくれるんですか〜(笑)
応援して帰ります、ポチっ♪
-
- 2006年03月19日 19:58
- こんばんは。
ニーズ・ウォンツ分析法、勉強になりました。こちら側の想いだけでは商談が進まない事が理解できました。常に点呼確認ですね。
関東地方にぶっ飛んじゃいました〜。
土地柄も大きく変わりますが、ニーズ・ウォンツを大切に頑張ります!!