お客さんの心をくすぐる営業トークの簡単作成法!




お客さんの心をくすぐる営業トークの簡単作成法!

 【お客さんの心に響く営業トークを使ってますか?】



 昨日は、メリットを説明しよう!という

 お話をさせていただきました。

 
 ここで、問題になってくるのが、

 営業マンがいいと思うポイントと、お客さんがいいと思うポイントが
 
  ずれやすい

  ということ。


 営業マンは、最高のトークだ!

 これを聞いたら、いいと思うだろう!

  と思って、プレゼンをし続けます。

 
 ところが、お客さんが求めているものとは、
 ポイントがずれていた!!!


  こんな事態が考えられます。

 特に営業経験が浅いセールスマンによくある失敗ですよね(^^♪

 
 実は、
 非常に簡単にお客さんの心に訴える最高のトークを作れる
 ツールがあるんです!!


 みなさんは、

 神田正典さんをご存知ですか?

 私は、著書をこれでもかというほど、
 読み漁っております(^^♪

 
 読んでない方は、こちらをどうぞ!↓
 ・あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ
 ・もっとあなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をトリコにする
 
 
 その著書の中で、

 ニーズ・ウォンツ分析法

 というものがでてきます。



 例えば、


 みなさんが、ボールペンを売る営業マンだったとしましょう!

 ボールペン。。。


 ニーズはありますよね。

 字を書きたいときには、必須です!!


 ニーズはある。

 でも、ウォンツがないです。

 どうしても、ボールペンが欲しい!!(笑)
 
 という人はあんまりいないと思います。

 
 そんなときに、

 「これは、最高のボールペンです!人間工学に基づき、研究を
 重ねた結果できた幻のボールペン。
 
 その書き味たるや、絶品!!また、滑らかな書き味のため、
 疲れることを知りません。
 
 このボールペンなら、1時間くらい書き続けても
 身体に披露は残しません!

  しかし、その数は、非常に限られており、一日に3本しか作ることが
 できません!そのボールペンを今回は・・・。」



 こんなボールペンがあったらどうでしょう?

 ちょっと欲しくなりませんか?

  そう、ウォンツを刺激するトークをするんです!


 
 逆に、ウォンツがある商品の場合。

 例えば、

   フェラーリ(こーじさ〜ん!見てますか〜(^^♪)

 
  そりゃ、くれるなら、欲しいですよね〜!!


  ところが、

  車がフェラーリである必要性はありません。

 つまり、ニーズはない。

 乗れるなら、カローラでもいいし、プリウスだって、いいわけです。
 (例えばですからね(^^♪)
 
  そこで、
 ニーズを高めるトークをする。


 例えば、

 「フェラーリの特徴は、そのオーナーが非常に限られた
 高所得者層だということです。
 
 所有者同士の結びつきは強く、オーナー同士の
 イベントもしょっちゅうです!
 そこからビジネスに発展することも多々ありますよ。

 当然、経営者であったり、著名人ばかりが参加しますからね。」



 フェラーリである必要性を訴えるわけです!!

 そして、ニーズ・ウォンツ両方を満たすと・・・

  契約になるわけです!!

 

 もう一度、ニーズ・ウォンツ両方満たす
 トークをしているか確認しましょう!!


今日はここまで!!



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コメント一覧

    • 1. kou_blue97(かけだし金融マン)
    • 2006年03月18日 22:17
    • いつもありがとうございま〜す。
      関東地方にぶっ飛んじゃいました〜。

      土地柄も大きく変わりますが、ニーズ・ウォンツを大切に頑張ります!!
    • 2. クマ
    • 2006年03月18日 22:42
    • ウォンツを刺激ですか。
      良く考えてからじゃないとできそうもないです。
      優れた方は、瞬間的に話を組み立てる事ができちゃうんでしょうね。
      経験の差でしょうか^^
    • 3. THE営業マン
    • 2006年03月18日 22:52
    • ニーズとウォンツ。
      どっちも大事ですね。
      僕は、できてるのかな。まだまだ精進です。

      オフ会、楽しみですね。
      行ってらっしゃい!!
    • 4. スマイルハートの社長
    • 2006年03月18日 23:20
    • スマイルハートの社長です。
      ニーズとウオンツか
      すごいなあ。分かりやすかったです
      ありがとう!

      応援クリック、ポチッと!

      いつも忙しい中コメントありがとうございます
    • 5. 立石マスオ
    • 2006年03月19日 00:25
    • 渡邊さん、こんばんわっ!!
      神田先生の著書は読みまくってました。
      ダントツ企業実践会まで入会してまで・・・

      エモーショナルな部分を刺激するのって、とても大事なんですね〜。心をくすぐる・・・

      うひゃ〜っ!!

      今日もありがとうございました。

      応援して帰りますね〜。
    • 6. チョイワルオヤジ
    • 2006年03月19日 03:02
    • 早速、《ノウハウ》という言葉使わさせて頂きます。これからも宜しくです♪
    • 7. 週末起業サラリーマン・・・hikaru
    • 2006年03月19日 03:19
    • ドリームセッション参加されたのですね。
      私も依然参加したことがあります。
      お会いしたかったです。愛知なのでトホホ・・・
      ウォンツを刺激するセールストークいいですね。刺激するトークってなんだか科学的ですよね。応援ポチッ!
    • 8. 画像チャンネル
    • 2006年03月19日 06:46
    •  渡邊さん

      アロハ!
      ご無沙汰しています、画像チャンネルです 
      いかに欲求を高めるか、ここに尽きますよね。
      また来ますね 
      マハロ!
    • 9. soho日記 河野
    • 2006年03月19日 08:52
    • 渡邊さん、おはようございます
      神田先生の本は自分もすべて読みました。
      今も繰り返して読んでますよ。(すぐ、忘れちゃうんで・・^^;)
      ポチッ
    • 12. セブンスター
    • 2006年03月19日 19:58
    • こんばんは。
      ニーズ・ウォンツ分析法、勉強になりました。こちら側の想いだけでは商談が進まない事が理解できました。常に点呼確認ですね。

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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
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27才で独立開業!(不動産会社)
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