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■お客さんとの商談が途中で終わってしまったとき。
必ず、こちらからかけるように設定してます。
お客さんから、電話をもらうように設定してはいけません!
なぜなら、お客さんが電話をくれるとは限らないからです。
しかも、相手が断りたいときに、断りの態勢が固まってからだと、
なにを言っても無駄だからです!
■ほんとにどうしても契約にもちこみたい商談だったとしたら、
必ずこちらが主導権を握る必要があります。
例えば、
期末、最後の一本とか!昇格がかかってるとか!
相手に主導権を渡して、信頼をえるやり方もあるとは思いますが、
必ずこの商談を契約に持ち込みたい!というのであれば、
絶対に主導権を握りましょう!
そのためにも、電話は
必ず、「こちらから、かける!」
こと。
■一度、断ると決めたお客さんを再度、説得して、契約に持ち込むのは
至難の業です。
だったらば、相手の考えが固まる前に、
こちらから、アプローチをかけて、再度、交渉すべきでしょう!
電話がかかってきたときには、ほとんど結論がでているケースがほとんどです。
よーし、断るぞー!と意気込んでお客さんは電話をかけてくるわけです。
「渡邊さん、今回はやっぱり見送ります。・・・・」
こんな出だしの電話をもらったら、最後、何分話しても、
結論は変えられませんよね(^^♪
■また、お客さんが嫌がるときがあります。
「子供が寝てるから・・・」
「家内がでたら、まずいから・・・」
そういうときは、
「すいません、私も外出が多くて・・・、私のほうからかける形にさせてもらえますか?」
と、何が何でも、こちらからかけるようにしましょう!
それでも、「こっちからかけます!」と言い張るお客さん。
■脈なしですね。
いまのままでは。
ほんとにもっともな理由をつけて、とにかくこっちからかけると言い張ると思いますが、その理由はホンネではないと思います。
お客さんも主導権を握りたいのです!
営業マンを、商品を、まだいいと思ってないときは、
いつでも断れるようにしておきたいんですね(^^♪
そんなときは、
試しに、「今お気持ちは何パーセントくらいですか?」
と聞いてみましょう!
おそらく、50%前後かと。
70%を越えることはほとんどないと思います。
そんなときは、もう一度、態勢を立て直して、時間をおいて
アタックしましょう!
最後にもう一度!
電話は、必ずこちらから、
かけるようにしましょう!
今日はここまで!
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追伸:むむむ。少々風邪気味か(>_<)
今日ははやく帰って、寝ます。
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コメント一覧 (34)
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- 2006年01月12日 21:33
- 大賛成ですね。受身の状態を作ることだけな、避けたいですものね。
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- 2006年01月12日 21:46
- 今年の風邪はしつこいようですから、お大事にしてくださいね。
【主導権】は大事ですよね。
お客さまに主導権を握らせたと思わせて、実はこちらが【裏・主導権】を握るのも手ですね。
お客さまが商品を購入・契約することを前提に、その範囲内だけでお客さまに主導権を握らせる…。
渡邊さん、こんな【強引さ】はいかがでしょうか?
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- 2006年01月12日 22:15
- スマイルハートの社長です。
かけることですね。
分かりました。
応援クリック、ポチッと!
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- 2006年01月12日 22:28
- 同感ですね〜!! お客の「かける」はほとんどかけて来ない事が多いし。話は変わりますがウチの新人君は今だにお客の言う事を100%信じてるんです。
そして電話の前で待ちぼうけ・・・
偶然にも渡邊さんの今日の内容について話をしたところなんです。
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- 2006年01月12日 22:32
- すごいですね〜ぇ。私が見た最高順位です。
まだまだ上がって下さいね。
がんばれ〜!
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- 2006年01月12日 23:07
- 「今の気持ちは何パーセントくらいですか」っていう質問、大好きです。ずーっと勇気がなくて聞けなかったんですが、先輩にアドバイスされてから思い切って聞けるようになりました。
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- 2006年01月13日 00:05
- こんばんは。
電話での主導権大事ですよね。「どうしても」という場合は、曜日、時間を確認してかけ直したりしてます。「それでも」という場合はランクを下げます。「追客」状態を避ける為です。この状況のお客様には2倍以上のパワーをかける必要があり、残念ながら「縁」がない「購入動機が未成熟」という風に判断して、他のお客様に同じ分のパワーをかけます。冷たいかもしれませんが。。。。
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- 2006年01月13日 00:10
- 早速、明日は電話をする気になりました(笑)
さぁ頑張ろう!
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- 2006年01月13日 02:15
- 営業って、ちょっとしたことで
結果は大きくかえありますね。
聞き方が鋭い。
何%ですか。
参考にします。
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- 2006年01月13日 08:09
- おはようございます。とにかく、主導権を握るとうことが営業では絶対条件ですね!それも強引でなく自然な形でいつのまにか主導権を握ってる。そんな営業目指してます!
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- 2006年01月13日 08:53
- 渡邊さん、おはようございます。
「電話は必ずこちらからかける!」
自分もよく「どうしようか」迷う時がありました。
肝に銘じます!
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- 2006年01月13日 09:36
- 待ちはだめですね。主役はお客さんですし、電話をこっちからかけるというのは、お客にとっての「アゴ」「アシ」的感覚なんでしょうね。お客さんに商品以外の、些細なことを考えさせてはいけないってことでしょうかね。
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- 2006年01月13日 13:43
- なるほどなるほど。メモってます。
受身じゃダメですもんね。自分が図々しいかな?と思うぐらい(自己判断です)がちょうどいいんだなと、気づいたときの事を思い出しました。
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- 2006年01月13日 14:14
- >つかさ:「ソリューション営業の道具箱」さん
ありがとうございます!つかささんに、同意頂けると、すごく、こころづよいです!(^o^)/
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- 2006年01月13日 14:17
- >営業マニア汰一さん
お気遣いありがとうございます(^^♪今日はもう何事もなかったのごとくに快調です!!
なるほど!さすが、汰一さん!駆け引き上手ですねー!!釈迦の手のひらで踊る孫悟空状態ですね!!
是非、具体的なノウハウを教えてくださいよ〜!
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- 2006年01月13日 14:19
- >スマイルハートの社長さん
竹内社長、いつも、ありがとうございます!
おかげさまで、ランキングも8位まで来ました!!
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- 2006年01月13日 14:21
- >立石さん
私もそうでしたー!しかも、2年くらい・・・。暖かい目で見守ってあげてください(^^♪
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- 2006年01月13日 14:22
- >ゆうゆうさん
ここからが、ほんとに正念場なんです(>_<)
みなさん、歴戦の猛者なので。
気合いれます!
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- 2006年01月13日 14:26
- >株式上場への最強営業術さん
たしかに、勇気が要りますね(^^♪
先輩に教えられたことって、けっこう影響受けますよね!私は一番最初に教えてくれた人の影響を一番色濃く受けました!
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- 2006年01月13日 14:29
- >セブンスターさん
いや!冷たくないですよ!当然です!
ところで、お客さんをきちんとランク分けされてるんですね!すごいです!わたし、けっこう雑な性格で、そういうのできなかったんですよー。
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- 2006年01月13日 14:29
- >taku2103さん
ありがとうございます(笑)!
そういって、いただけると、嬉しいです(^o^)/
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- 2006年01月13日 14:31
- >観じる日記さん
交渉ってけっこう、腹の探りあいみたなときもあって、いかにホンネを聞き出すか、ってことばかり考えてんたんですよ。そのなかで、思いついた質問ですね(^^♪
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- 2006年01月13日 14:34
- >岸 快晴さん
相手に不自然さを感じさせない強引さって、究極ですねー!そうなりたい!!かなり、かっこいいですよね!
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- 2006年01月13日 14:35
- >soho日記 河野さん
おはようございます!河野さん。
そんなことで、嫌われることはありませんので、大丈夫ですよ〜!ガンガンかけましょー(笑)
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- 2006年01月13日 14:38
- >新・元銀行員の探偵ライフ 中村さん
あ(笑)。なるほど!そういう捉え方もあるんですね!う〜ん、どうなんでしょ?私はとにかく、「必ず連絡をとるために」それから、「相手の態勢が整う前に先制攻撃をかけるために」、
こっちから電話をするようにしてました。
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- 2006年01月13日 14:47
- >THE営業マンさん
いや〜、ずうずうしいほうがいいんですよー!私、もかなりずうずうしいですから(^^♪!!
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- 2006年01月13日 16:09
- 渡邊さんの意見に賛成です。
待っていても良い事はありません。
コミュケーション・商談は自分でコントロールしなければいません。
最後の
>試しに、「今お気持ちは何パーセントくらいですか?」
これイイですね。参考にさせて頂きます。
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- 2006年01月13日 19:06
- 「ソリューション営業の道具箱」つかささんも来られてるんですね。相互リンクで営業ネタをどんどん更新して行きたいと思います。
どうぞよろしくお願いします。
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- 2006年01月13日 19:28
- >テレアポゲット研究会 竹野恵介さん
竹野さんのご参考になれたのなら、嬉しいですね!!本もそろそろですよね!
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- 2006年01月13日 19:34
- >加藤ですさん?
普通に、加藤さんとお呼びしても大丈夫で す よ ね?
リンクを貼らさせていただきましたー!今後ともどうぞよろしくお願いします!!
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- 2006年01月13日 21:27
- はじめまして。
立石さんのブログから勉強しに来ました。
これから、営業もしなきゃいけないので
とても、参考になります♪
また、勉強しに来ます。
よろしくお願いします。
応援しときます。ポチッ
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- 2006年01月13日 22:48
- うほーぅ!今日まさにそんなシチュエーションになりました。踏ん張りますよ。
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- 2006年01月14日 13:44
- >あおいさん
参考になれば、幸いです(^^♪今後ともよろしくお願いします!
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- 2006年01月14日 13:45
- >ゆうゆうさん
おおー!是非、ゆうゆうさんの方から、電話をかけて、契約までもっていっちゃってください!!応援しますよー!