営業ノウハウとしては、すっごい細かいことですが・・・




営業ノウハウとしては、すっごい細かいことですが・・・5

 【電話を受けるのと、かけるの、どちらがいいのでしょう?】

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■お客さんとの商談が途中で終わってしまったとき。

 必ず、こちらからかけるように設定してます。


 お客さんから、電話をもらうように設定してはいけません!


 なぜなら、お客さんが電話をくれるとは限らないからです。

 しかも、相手が断りたいときに、断りの態勢が固まってからだと、
 なにを言っても無駄だからです!


 
■ほんとにどうしても契約にもちこみたい商談だったとしたら、
 必ずこちらが主導権を握る必要があります。

 例えば、
 期末、最後の一本とか!昇格がかかってるとか!
 


 相手に主導権を渡して、信頼をえるやり方もあるとは思いますが、
 
 必ずこの商談を契約に持ち込みたい!というのであれば、
 絶対に主導権を握りましょう!



 
 そのためにも、電話は

 必ず、「こちらから、かける!」


 こと。

 
一度、断ると決めたお客さんを再度、説得して、契約に持ち込むのは
 至難の業です。


 だったらば、相手の考えが固まる前に、

 こちらから、アプローチをかけて、再度、交渉すべきでしょう!


 電話がかかってきたときには、ほとんど結論がでているケースがほとんどです。
 
 よーし、断るぞー!と意気込んでお客さんは電話をかけてくるわけです。

 「渡邊さん、今回はやっぱり見送ります。・・・・」

  こんな出だしの電話をもらったら、最後、何分話しても、
 結論は変えられませんよね(^^♪

 
 
 
■また、お客さんが嫌がるときがあります。

 「子供が寝てるから・・・」

 「家内がでたら、まずいから・・・」

 
 そういうときは、

 「すいません、私も外出が多くて・・・、私のほうからかける形にさせてもらえますか?」


 と、何が何でも、こちらからかけるようにしましょう!


 それでも、「こっちからかけます!」と言い張るお客さん。

 

■脈なしですね。

 いまのままでは。

 ほんとにもっともな理由をつけて、とにかくこっちからかけると言い張ると思いますが、その理由はホンネではないと思います。

 お客さんも主導権を握りたいのです!

 営業マンを、商品を、まだいいと思ってないときは、
 いつでも断れるようにしておきたいんですね(^^♪


 そんなときは、
 試しに、「今お気持ちは何パーセントくらいですか?」

 と聞いてみましょう!

 おそらく、50%前後かと。

 70%を越えることはほとんどないと思います。


 そんなときは、もう一度、態勢を立て直して、時間をおいて
  アタックしましょう!


 最後にもう一度!

 電話は、必ずこちらから、

かけるようにしましょう!


今日はここまで!


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追伸:むむむ。少々風邪気味か(>_<)

   今日ははやく帰って、寝ます。


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コメント一覧

    • 2. 営業マニア汰一
    • 2006年01月12日 21:46
    • 今年の風邪はしつこいようですから、お大事にしてくださいね。

      【主導権】は大事ですよね。
      お客さまに主導権を握らせたと思わせて、実はこちらが【裏・主導権】を握るのも手ですね。
      お客さまが商品を購入・契約することを前提に、その範囲内だけでお客さまに主導権を握らせる…。

      渡邊さん、こんな【強引さ】はいかがでしょうか?
    • 3. スマイルハートの社長
    • 2006年01月12日 22:15
    • スマイルハートの社長です。
      かけることですね。
      分かりました。
      応援クリック、ポチッと!
    • 4. 立石
    • 2006年01月12日 22:28
    • 同感ですね〜!! お客の「かける」はほとんどかけて来ない事が多いし。話は変わりますがウチの新人君は今だにお客の言う事を100%信じてるんです。
      そして電話の前で待ちぼうけ・・・
      偶然にも渡邊さんの今日の内容について話をしたところなんです。
    • 5. ゆうゆう
    • 2006年01月12日 22:32
    • すごいですね〜ぇ。私が見た最高順位です。
      まだまだ上がって下さいね。
      がんばれ〜!
    • 6. 株式上場への最強営業術
    • 2006年01月12日 23:07
    • 「今の気持ちは何パーセントくらいですか」っていう質問、大好きです。ずーっと勇気がなくて聞けなかったんですが、先輩にアドバイスされてから思い切って聞けるようになりました。
    • 7. セブンスター
    • 2006年01月13日 00:05
    • こんばんは。
      電話での主導権大事ですよね。「どうしても」という場合は、曜日、時間を確認してかけ直したりしてます。「それでも」という場合はランクを下げます。「追客」状態を避ける為です。この状況のお客様には2倍以上のパワーをかける必要があり、残念ながら「縁」がない「購入動機が未成熟」という風に判断して、他のお客様に同じ分のパワーをかけます。冷たいかもしれませんが。。。。
    • 8. taku2103
    • 2006年01月13日 00:10
    • 早速、明日は電話をする気になりました(笑)
      さぁ頑張ろう!
    • 9. 観じる日記
    • 2006年01月13日 02:15
    • 営業って、ちょっとしたことで
      結果は大きくかえありますね。

      聞き方が鋭い。
      何%ですか。
      参考にします。
    • 10. 岸 快晴
    • 2006年01月13日 08:09
    • おはようございます。とにかく、主導権を握るとうことが営業では絶対条件ですね!それも強引でなく自然な形でいつのまにか主導権を握ってる。そんな営業目指してます!
    • 11. soho日記 河野
    • 2006年01月13日 08:53
    • 渡邊さん、おはようございます。
      「電話は必ずこちらからかける!」
      自分もよく「どうしようか」迷う時がありました。
      肝に銘じます!
    • 12. 新・元銀行員の探偵ライフ 中村
    • 2006年01月13日 09:36
    • 待ちはだめですね。主役はお客さんですし、電話をこっちからかけるというのは、お客にとっての「アゴ」「アシ」的感覚なんでしょうね。お客さんに商品以外の、些細なことを考えさせてはいけないってことでしょうかね。
    • 13. THE営業マン
    • 2006年01月13日 13:43
    • なるほどなるほど。メモってます。

      受身じゃダメですもんね。自分が図々しいかな?と思うぐらい(自己判断です)がちょうどいいんだなと、気づいたときの事を思い出しました。
    • 14. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:14
    • 5 >つかさ:「ソリューション営業の道具箱」さん
       ありがとうございます!つかささんに、同意頂けると、すごく、こころづよいです!(^o^)/
    • 15. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:17
    • 5 >営業マニア汰一さん
       お気遣いありがとうございます(^^♪今日はもう何事もなかったのごとくに快調です!!

       なるほど!さすが、汰一さん!駆け引き上手ですねー!!釈迦の手のひらで踊る孫悟空状態ですね!!

       是非、具体的なノウハウを教えてくださいよ〜!
    • 16. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:19
    • 5 >スマイルハートの社長さん
       竹内社長、いつも、ありがとうございます!
       おかげさまで、ランキングも8位まで来ました!!
       
    • 17. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:21
    • 5 >立石さん
       私もそうでしたー!しかも、2年くらい・・・。暖かい目で見守ってあげてください(^^♪

       
    • 18. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:22
    • 5 >ゆうゆうさん
       ここからが、ほんとに正念場なんです(>_<)

       みなさん、歴戦の猛者なので。

       気合いれます!
    • 19. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:26
    • 5 >株式上場への最強営業術さん
       たしかに、勇気が要りますね(^^♪

       先輩に教えられたことって、けっこう影響受けますよね!私は一番最初に教えてくれた人の影響を一番色濃く受けました!
    • 20. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:29
    • 5 >セブンスターさん
       いや!冷たくないですよ!当然です!

       ところで、お客さんをきちんとランク分けされてるんですね!すごいです!わたし、けっこう雑な性格で、そういうのできなかったんですよー。
    • 21. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:29
    • 5 >taku2103さん 
       ありがとうございます(笑)!

       そういって、いただけると、嬉しいです(^o^)/
    • 22. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:31
    • 5 >観じる日記さん 
       交渉ってけっこう、腹の探りあいみたなときもあって、いかにホンネを聞き出すか、ってことばかり考えてんたんですよ。そのなかで、思いついた質問ですね(^^♪
    • 23. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:34
    • 5 >岸 快晴さん
       相手に不自然さを感じさせない強引さって、究極ですねー!そうなりたい!!かなり、かっこいいですよね!
    • 24. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:35
    • 5 >soho日記 河野さん 
       おはようございます!河野さん。

       そんなことで、嫌われることはありませんので、大丈夫ですよ〜!ガンガンかけましょー(笑)
    • 25. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:38
    • 5 >新・元銀行員の探偵ライフ 中村さん
       あ(笑)。なるほど!そういう捉え方もあるんですね!う〜ん、どうなんでしょ?私はとにかく、「必ず連絡をとるために」それから、「相手の態勢が整う前に先制攻撃をかけるために」、

       こっちから電話をするようにしてました。
    • 26. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 14:47
    • 5 >THE営業マンさん
       いや〜、ずうずうしいほうがいいんですよー!私、もかなりずうずうしいですから(^^♪!!
    • 27. テレアポゲット研究会 竹野恵介
    • 2006年01月13日 16:09
    • 渡邊さんの意見に賛成です。

      待っていても良い事はありません。
      コミュケーション・商談は自分でコントロールしなければいません。

      最後の
      >試しに、「今お気持ちは何パーセントくらいですか?」

      これイイですね。参考にさせて頂きます。
    • 28. 加藤です
    • 2006年01月13日 19:06
    • 「ソリューション営業の道具箱」つかささんも来られてるんですね。相互リンクで営業ネタをどんどん更新して行きたいと思います。
      どうぞよろしくお願いします。
    • 29. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 19:28
    • 5 >テレアポゲット研究会 竹野恵介さん
       竹野さんのご参考になれたのなら、嬉しいですね!!本もそろそろですよね!
    • 30. 管理人:渡邊
    • 2006年01月13日 19:34
    • 5 >加藤ですさん?
       普通に、加藤さんとお呼びしても大丈夫で す よ ね?

        リンクを貼らさせていただきましたー!今後ともどうぞよろしくお願いします!!

    • 31. あおい
    • 2006年01月13日 21:27
    • はじめまして。
      立石さんのブログから勉強しに来ました。
      これから、営業もしなきゃいけないので
      とても、参考になります♪
      また、勉強しに来ます。
      よろしくお願いします。

      応援しときます。ポチッ
    • 32. ゆうゆう
    • 2006年01月13日 22:48
    • うほーぅ!今日まさにそんなシチュエーションになりました。踏ん張りますよ。
    • 33. 管理人:渡邊
    • 2006年01月14日 13:44
    • 5 >あおいさん
       参考になれば、幸いです(^^♪今後ともよろしくお願いします!

       
    • 34. 管理人:渡邊
    • 2006年01月14日 13:45
    • 5 >ゆうゆうさん
       おおー!是非、ゆうゆうさんの方から、電話をかけて、契約までもっていっちゃってください!!応援しますよー!

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  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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