「過激な」と「和気あいあいな」、どちらの営業部が利益を生むのでしょう?




「過激な」と「和気あいあいな」、どちらの営業部が利益を生むのでしょう?5

 【営業部っていろいろですね\(◎o◎)/!】


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 昨日はたくさんのコメントありがとうございました!

 おかげさまで、他の会社のことが分かって、とても参考になりました。

 
 ここで、頂いたコメントを紹介させてください!



■過激な営業部


 ・私が営業に目覚めるきっかけになった会社は凄く厳しい軍隊のような環境でした。(ゆうゆうさん


 ・よく出入りしていた商工ローン会社は、ノルマはすごいわ、怒鳴るわ(社長からして)で、恐怖政治&産業革命前の労働でしたね。雰囲気以前の問題で、定着率が甚だ悪かったです。実績以外、何の評価がない会社で、たとえば、幸せとはなんぞや等といったものは無駄という考えが蔓延してました。(新・元銀行員の探偵ライフ 中村さん


 ・前職では、そりゃあもう、すごいの何のって言うくらい、えげつなかったですね。やる事なす事、気まぐれで怒鳴られまくり!
「そんな生意気なタバコを吸いよるけぇ、売れんのんじゃ〜や!」
「そんなオナゴが飲むような酒ばっかり飲むけぇ、お前はダメなんじゃ〜!!」(立石さん


 ・一番最悪だと思ったのは、営業部長さんが根性というか、気合だけを怒鳴り続けている会社。朝礼に立ち合ったのですが、最悪!
両足を肩幅ほどに開き、後ろに腕を組み、
円陣を組むように立つのです。
人数は40人くらいいたので、
結構な迫力でした。
しかも営業部長さんは20代前半という若さ。
年配の中途採用組みの部下もたくさんいましたが、絶対服従という雰囲気。
朝礼が終わり、応接で部長さんからお話を伺うことになっていたのですが、
なかなか、いらっしゃらないのです。
来たと思ったら、大きく足を組み、
横柄な言葉遣いは、私に対しても同じ。
お仕事の話は、丁重〜にお断りしました。(つかささん


 ・きつい言葉は、慣れました・・・。辞める直前は、所長とか変わってしまいましたので、数字ばっかり言われました。(THE営業マンさん


■わきあいあいとした営業部

 ・私のいた銀行、ノルマに厳しくはあったけど、そんなに雰囲気は悪くなかったですね。どなったりするのもいたけど、そうでないのもいて、その人物によりますかね。(新・元銀行員の探偵ライフ 中村さん


 ・今は、営業マン一人一人が自分の数字を責任持ってチャレンジ(やらないと、そんなに持って帰れないんですぅ)してます。ほとんど自己管理なので、雰囲気はそんなに悪くないですね〜。(立石さん


 ・うちは紳士的ですょ。(よしりんさん


 ・私が今まで勤めた企業では、前職が家電量販店でしたが、年齢が比較的近いせいか、和気あいあいとした雰囲気でした。いまの職場は、営業が社長と私だけ(しかも親子)なので、雰囲気は悪くないですよ〜(時計メーカー営業マンのひとりごと 斉藤さん


 ・今の会社は、すべてが自分のペースに近いのでとても楽しんでできますね。

前の会社でも基本的に楽しい笑顔あふれる職場でしたね。
ノルマもあったしそれで給料がきまるので必死だし一生懸命ですけど、楽しんで仕事をしてました!スタッフの仲もよかったですしね! 
今もですし。(DATAKIT 細田さん


 ・めちゃくちゃ良いんじゃないでしょうか。
みんな家族のように仲がいい。
けれど、大人としての一線はきちんと引いて、
お付き合いしています。(営業やってる人さん



■会社によって雰囲気はさまざまですね!

 実は今まで、ずっと疑問だったのが、
 
 【過激な営業部】と、【和気あいあいとやっている営業部】とどちらがより利益をあげることができるのか?!ということ。



 一見、和気あいあいとやっている営業部のほうが営業マンものびのびとやっていて、よさそうにも見えます。

 実際に、みなさまのコメントにも、過激な営業部を批判する言葉が多い・・・。


 ほんとに、そうかな〜とちょっと考えてみました。


 私、あまのじゃくな性格なんです(^^♪


 
■私(渡邊)の意見としては、

 状況によるのでは?!ということ。

 もし、まあまあ売れている状況であれば、それはもちろん和気あいあいとした雰囲気の方がいいのでは!

 ただし、

あまり売れていない状況であれば、

厳しくやったほうが売れるのでは!



 (理由)
 それは、売れていない状況下で、営業マンが前向きにはなりづらく、また、前向きになれたとしても、即効で契約がでるわけではない。そういう状況では、厳しくやって強引にでも、おしりを叩いた方が効果が高いと思うのです。

 

■ある経営学の実験を思い出しました。

 それは「レビン」「ハーシーとプランチャード」の実験です。
 うろ覚えだったので(笑)、きちんと説明したHPを探してきました!

 こちらをどうぞ
 

 これらの実験結果が示すのは、状況に応じて効果に違いが出るということです。

 ですから、状況によってはガンガン厳しくやったほうがいい結果がでるということ?!


 やっぱり、えらい学者さんはきちんと実験をして、結論づけているので、
 説得力がありますね(^^♪

 ちなみに、リーダーシップに興味がある方は、上のHP、一度みておくことをオススメします。少々、文字が多いですが、その内容たるや、垂涎ものです!!

和気あいあいが常にいいわけではなく、ガンガン厳しくやるのも常にいいわけではないんですね〜。

 歴史を振り返ってみても、信長や、サッチャーなんかは、かなりガンガンやったのでは?


 要は、
状況に応じて、使い分ければいいわけです(^o^)/

 では?どうった状況に応じて使い分ければいいのか?

 それは、さっき紹介したHPをご覧下さい!



今日はここまで!!



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追伸:今日は大学の勉強がはじめて役に立った気がします!!(喜)

   ちょっと、うれしーですねー!!!



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コメント一覧

    • 1. 新・元銀行員の探偵ライフ 中村
    • 2006年01月07日 01:25
    • 厳しい職場でも、根っこに人間味がないというか、人を単なる部品としか思っていない職場で、分厚い利益を稼いでいる会社ってあると思うんですが、そういう利益は、言い方悪いですけれど、不当利得じゃないかというのが、持論です。

      厳しい環境は必要だと思います。
      ただ、厳しく応対するトップなりヘッドが、動かす部下について、人を人と思っているか、思っていないかによって、厳しさの意味合いが違うんじゃないかな?なんて感じちゃってます。
    • 2. つかさ:「ソリューション営業の道具箱」
    • 2006年01月07日 05:48
    • 状況対応理論は、実際の現象(結果)を説明するときに使いやすいですね。
      ただし、現場のマネジャーが、実際に問題に直面したときに、具体的にどのように対処したらいいのか判断が、人によって大きくばらつくことが難点だと思います。
      それと、部下一人ひとりの成熟度は、ある程度判断できるとしても、部門やチームとしての成熟度をはかる目安がないので、チームをマネジメントする立場からは、もう1歩だと感じています。
      今、ランキングを見たら11位になってました。応援のぽちっ♪
    • 3. セブンスター
    • 2006年01月07日 11:58
    • こんにちは。
      マネージャーは2面性で対応するしかないのかなぁ?と思いました。またチーム内でのコンビネーションも必要かと思いました。
      営業マンが10人いて上位5人には「褒め」下位5人には「叱咤」を続ける。
      その代わりに褒めを受けた営業マン5人は下位の5人に「激励」を続ける。
      そのコンビネーションがなければ底上げは難しいと思いました。怒られるだけだと上を向けないですから。。。
    • 4. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 14:37
    • 5 >新・元銀行員の探偵ライフ 中村さん
       なるほど〜。もっと人間的な心の【状況】によって、効果がかわってくるということですね〜。
       部下を思っているかどうかって、言わなくても伝わっちゃうと思うんです。
       
       いっそ、部下から定期的に評価を受ける仕組みがあったら、おもしろいなあと思いました。
    • 5. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 14:40
    • 5 >つかさ:「ソリューション営業の道具箱」さん
       こういう理論的な問題はつかささんの方がはるかにお詳しいだろうな〜と思いながら、書きました(^^♪
       さすが、実践的なコメントありがとうございます!!
       成熟度を測る能力もリーダーの資質ということでいいのではないでしょうか?
       なにか目安を決めてしまうことの弊害もありそうな気がするので。

       ベスト10復活まで、もうちょっと!!ありがとうございます!

       
       
    • 6. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 14:43
    • 5 >セブンスターさん
       チームで、指導に当たることが一番効果が高そうですね!!私の場合は、ナンバー2を作るように心掛けてました!
       そいつに、なるべく、下のやつをフォローしてやってくれよ!と言い聞かせて。

       やっぱり怒られてばかりだと、いやですもんね(^^♪
    • 7. DATAKIT 細田
    • 2006年01月07日 16:29
    • 営業部って一概にはくくれないので難しいですね! 
      売り込みをしなければいけない会社。飛び込みや訪問やテレアポ営業は総じて厳しいんじゃないでしょうか。 のんびりやってたんじゃ売り上げが上がらないでしょうし。相手がまだいらない、って思ってるものを売り込むことがほとんどですから。こちらは根性重視でしょうか?(笑)
      逆に、お客さんからやってくる商売の営業さんはそこまでギスギスしてないような印象です。
      お店の雰囲気や店員さんがよくないと、来たお客さんが逃げてかえっちゃいますしね(笑)
      根性よりテクニックや人柄重視でしょうかね。
    • 8. DATAKIT 細田
    • 2006年01月07日 16:30
    • それから、営業を大まか2種類に分けると、目標型と回避型(こっちの名前はうる覚えです、汗)に分けられるので、回避型へはこれが出来なかったらこんなペナルティがあるぞ!!とかって言うと、いやだからって力を発揮する。
      でも目標を達成したら上にいけるよ!って言ってもいまいちピンとこなくてモチベーションも上がらない。
      同じく目標型は、1000万達成で昇給だ!っていうと燃えるけど、これだけ売れなかったら給料下がるぞ、だから売れー!!と言ってもいまいちダメ。
      多かれ少なかれ、そこんとこを見分けてはっぱ掛けないとダメだろうと思います。
      売らなくても売れるもの、売りに行かないと売れないも。それによって雰囲気があるんじゃないでしょうか。 
      なので商品を売り方と雰囲気にミスマッチがあるとその会社ってあまり良くないんじゃないですかね〜
    • 9. スマイルハートの社長
    • 2006年01月07日 16:40
    • スマイルハートの社長です。なるほど難しい問いですね。でもおっしゃるとおり状況で変わるのではないでしょうか。また社風でもかなり違うのでは。。そんな風に感じました。応援クリック、ポチッと!
    • 10. 派遣会社の営業マン
    • 2006年01月07日 18:40
    • こんにちは。

      僕の会社も体育会系のノリはあるのですが、女性が多いせいか、あまり理不尽なことはないですね。数字には厳しいですけれど。

      僕個人的には、どの場面においても、最期の決め手は個人のモチベーションと、その案件への執着心だと思います。
    • 11. THE営業マン
    • 2006年01月07日 19:15
    • 目的がブレなかったら、雰囲気はあんまり気にしないです。でも、雰囲気に引っ張られてしまうことって多いですから。
      険悪なのは、嫌ですね。
    • 12. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 19:18
    • 5 >DATAKIT 細田さん
       すごくわかりやすい説明ありがとうございます!!なるほど、たしかに、お客さんが欲しいとまだ思ってない状態で、営業をかけていく場合は、根性が必要ですよね!逆に、反響営業の場合は、いかに信頼を築けるかということで、雰囲気をよくしないといけませんね!

       その違いがあったか〜という感じです\(◎o◎)/!勉強になりました!!

       あと、商品、売り方、雰囲気、営業マンの考え方が一致しないといけないという話はとても共感がもてました!おっしゃるとおりですね!

      ちなみに、DATAKIT 細田さんは完全に目標型ですよね(^^♪
    • 13. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 19:20
    • 5 >スマイルハートの社長さん
       おっしゃるとおりですね!状況によって違うのはもちろんのことながら、社風も影響してきますよね(^^♪

       
    • 14. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 19:22
    • 5 >派遣会社の営業マンさん

       派遣会社の営業マンさんのモチベーションは、相当高そうですね!!!

       でも、私もモチベーションの高さでは負けませんよ〜!

       あと、会社に女性が多いのは、とてもすばらしいことだと思います。うらやまし〜(>_<)べ、べつに変な意味じゃないですよ(汗)
    • 15. 管理人:渡邊
    • 2006年01月07日 19:24
    • 5 >THE営業マンさん
       いや、けっこうぶれる人多いと思うんですよ〜。THE営業マンさんだから、ぶれないだけで、流される人が大半だと思いますよー。
    • 16. soho日記 河野
    • 2006年01月07日 20:56
    • 渡邊さん、こんばんは
      営業も奥が深いですね。
      自分の知らない世界なので逆に勉強になります。
    • 17. 立石
    • 2006年01月07日 23:04
    • 渡邊さん、こんばんわっ!!
      気になる内容なので、落ち着いてからまたゆっくり遊びに来ますね〜。
      応援して帰ります。
    • 18. 管理人:渡邊
    • 2006年01月08日 10:21
    • 5 >soho日記 河野さん
       河野さん、おはようございます!!
       深いですよ〜。営業は!深すぎです!

       でも、それって、営業に限らずですかね?

       もしや。

       
    • 19. のり
    • 2006年03月06日 02:05
    • 5 今夜の私の悩みに合っていたので…(優しいか厳しさか)いくつか読み勉強させて頂きました(^_^;)
      時々おじゃまします(^_^) 生保人生18年

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  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
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プロフィール
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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