お客さんを分別する?!




お客さんを分別する?!5

 【セミクロージング後のお客さんの反応で、次にやることが決まります。】


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 セミクロージング後の反応で、お客さんの盛り上がり度合いを把握したあと、お客さんがまだ、買う気になっていないとき。


 それは、大きく二つに分けられるんです。

 それは、この二つです。

 ?ネックがある場合

 ?ほんとに、興味がない場合



 ?ネックがある場合
 
  このケースの対応としては、まずそのネックを掴む必要があります。

 資金の問題なのか、何かリスクを気にしてのことなのか・・・

  ですから、対応としては、

  「どこら辺がひっかかっていらっしゃるのですか?」
  と聞きましょう!

  また、それでも答えてくれない人には、
 こちらから問いかけます!

 「御資金は大丈夫なんですか?」
 「どなたか、相談したら、反対されそうな方はいらっしゃいますか?」

  等の質問をして、相手のネックを突き止めましょう!


 そうしたら、そのネックを説得するのみ!!!

 


 ?ほんとに、興味がない場合

 こちらのケースのときは、一通り説明して、それでも興味が無いわけですから、

 お客さんの

 視点を変えなければ、いけません!


 保険を販売するのなら、
 「でも、いづれ積立を増やしたり、年金対策をされるのではないですか?!だったら、今考えてもいいのではないでしょうか?!」


 服を売るなら、
 「いつもは、こういう服をお召しにならないんですか?でも、たまには、こういうタイプの服を一つ持っておくと、レパートリーが広がっていいですよ!!」

 などなど。

  ここでは、この商品いいですよ!的なトークは意味がありません。

 それは、既にプレゼンテーションの一環として、してるだろうし、
 それでも、興味がないわけですから、

  

 上の二つのトークはお客さんの視点を変えるセールストークです。

 保険のトークの場合、
 その保険が言い悪いではなく、いづれ考えるなら、今考えても一緒でしょ!!という話で、今考える気がない人にも、「いつか考えるなら、今考えても一緒か。」と思わせているんですね。


 服のトークの場合、
 だれでも、服の好みは、だいたい決まっています。カジュアルが好きな方が、ストリート系の服を買うことはほとんどないのでは。逆もしかりです。

 ところが、別のタイプの服を買うことで、いろいろな着こなしができますよ!!という新たなメリットを訴えているわけです。



こういった判断も何度も繰り返していると、瞬時にできるようになります。
 何事も経験ですね!!

 
 今日はここまで!


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追伸:今日も出勤で、年末まで休み無しが決定!!(ToT)/~~~21日連続勤務決定!!でも、頑張っている人は、もっと頑張ってますよね!!へこたれてはいられません!

 よ〜し!頑張るぞ!



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コメント一覧

    • 1. ワンクリックしておきました!
    • 2005年12月22日 00:14
    • 5 こんばんわ!これって実際に出来そうで、難しいのだと思いますね。反対に出来たら、すごいでしょうね!多くの方々が、頭で分かっていて、実際には出来ないのだと。。。
    • 2. taku2103
    • 2005年12月22日 00:29
    • 私も今日は仕事する予定でしたが最近流れがあまりよろしくないので完全オフにしました(笑)
      流れの悪いときは仕事しても悪い流れを引きずるだけ。
      明日からまた頑張りますよ(^^)
    • 3. soho日記 河野
    • 2005年12月22日 11:02
    • 渡邊さん、おはようございます。
      なるほど、即座にこういうことが言えるようになればいいわけですね。(それが難しい?・)

      ポチッとです
    • 4. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 12:56
    • 5 >ワンクリックしておきました!さん
       そうですね〜。最初は大変だと思います。でも経験をつめば、誰でも出来るようになりますよー!!
    • 5. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 12:57
    • 5 >taku2103さん

       たまの休みは必要ですよー!!絶対に!!と、うちの営業部長に言ってやってください(笑)

    • 6. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 12:59
    • 5 >soho日記 河野さん
       河野さん。おはようございます! 
       ほんとに、こういったことは、慣れですよ!慣れ!なれちゃえば、難しくはないです!!
      車の運転と一緒ですね。慣れてしまえば、合流も、車庫入れも平気になるのと一緒ですよー(^^♪
    • 7. THE営業マン
    • 2005年12月22日 14:15
    • 「視点を変える」っていうのが、
      自然に頭に入ってきました。そうですね。

      年末忙しいみたいですね。がんばってください。
    • 8. EDAKEN@起業出来ない営業マン
    • 2005年12月22日 15:17
    • 5 いやー、ホンマ勉強になるわ〜
      これからアポなんで早速使ってみます!
      「あんた金持ってるんかい!」(笑)
    • 9. 立石
    • 2005年12月22日 15:33
    • 視点を変えるセールストーク、とても勉強になりましたよっ!! いつもありがとうございます。その質問が出来るために、常に落ち着いて、広い視野を持とうと思いました。
      今日もポチッとです!!
    • 10. 元銀行員の探偵生活 中村
    • 2005年12月22日 17:19

    • こんにちは。

      トークの中にも明らかな分水嶺があるってのが、気がつくようで気がつかないですねぇ。

      視点を変えるって、その場になると結構勇気いるような感じがします。人間、何かを変える、ソレが些細なものであっても、リキいりますよねぇ。
      でも視点を変えることの大切さを身にしみていればこそ、瞬時に変えられるんだろうなぁ・・・。
      成長せねば・・・と痛感します。
    • 11. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 19:02
    • 5 >EDAKENさん
       なんか、今日はキャラちがくないですか??(笑)
       なぜに、関西弁なんですかーーー?!なぜだーーーー?? (^^♪
    • 12. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 19:03
    • 5 >立石さん
       いや〜こちらこそ、いつもありがとうございます!いろいろと、勉強させていただいております!!
    • 13. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 19:05
    • 5 > 元銀行員の探偵生活 中村さん
       勇気もなにも、それ以外に話になるトークがないですから(笑)かなり、苦し紛れなんですよ(^^♪

       うまくいかないときも多いですし・・・。逆に、これが決まったりすると、かなり気持ちいいです!!営業マン冥利につきますね。
    • 14. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 19:06
    • 5 >THE営業マンさん
       ええ、忙しいですーーーーっ!!なんとか、気力で頑張っております!!(^o^)/

       今年もあとちょっとですからね。お互い、頑張りましょう!!
    • 15. 営業やってる人
    • 2005年12月22日 20:53
    • どうもこんばんは!!先輩がたの貴重なご意見、
      いつも興味深く拝聴させて頂いています。

      ワタシ、腕は悪いんですけど、提案数だけは多いんですよ。
      たぶん、同期の人の倍くらいやっている。
      で、さんざん、断わられ断わられして来て思うのは、

      今、決めて下さい。

      ・・って一言、お客さんに対して口に出すのは、
      本当に本当に難しい・・・・ってことですね。
      そこまで言えるだけの説得力や、人間関係の構築が・・・
      プロの営業だから、出来るのだと思います。

      それと、
      最短期間で契約を成立させらるか否かが、
      営業としての腕なのだと、最近分かって来ました。
      短期間で成契して、次の見込みを追いかけないと。
      ・・・・・・・ワタシには難しいですが(汗。
    • 16. 管理人:渡邊
    • 2005年12月22日 21:01
    • 5 >営業やってる人さん
       私も最初はそうでしたよ〜(^^♪APはとれてもなかなか決まらない。だから、最初の一年目はサンザンな成績で・・・。左側のサイドバーをご覧下さい。

       営業やってる人さんもきっと売れる営業マンになれますよ!!大丈夫です!!

       あせらず、頑張りましょう!!
    • 17. 営業やってる人
    • 2005年12月22日 21:31
    • ありがとうございます!!
      なんだか上司に励まされているみたいで、心強いです。

      営業始めたばかりの契約頂けない時期を乗り切る
      のって、本当に根性がいりますよね。
      この仕事で何年も何十年も生き残っていけるというのは、
      本当にすごいことだと思います。

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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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