いい話になるのに、なぜか契約にならない人の原因!!(続き)




いい話になるのに、なぜか契約にならない人の原因!!(続き)5


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 昨日の話の続きです。


 いい話になるのに、なぜか契約まで至らない営業マン。

 それは、相手の本心、ホンネを引き出せてないからなんですね。


 お客さんは正直にホンネの断り文句を言ってくれるわけではありませんので…


 では、そういった営業マンは、
 いったいどうしたらよいのでしょうか?

 その答えは、

 経験をつむことです(笑)


 経験をつまないとわかりません!

 
 でも、

 そんなの待てない!!

 という方は、こちらをお試しください!!
 (なんだか、変なセールスみたい・・・)

 
 それは、テストクロージング。

 セミクロージングとも呼ばれます。

 クロージングのテストです(←説明になってない!)


  まずは、テストクロージングの例を見てみましょう!
 

 一通りプレゼンも終わった後で・・・
「それでは、契約する場合、納品は来月と今月どちらがよろしいですか?」
 
とか、

「先に、色を決めていただきたいのですが、どちらの色がよろしいですか?」

という質問が、テストクロージングの例です。



 つまり、クロージングに行く前に、

 ある程度、契約を前提とした質問
をしてしまうのです。

 
 ここで、もし、契約する気があれば、
 話をすすんでいくはずです。

 ところが、まだ契約する気が無ければ、
 これらの質問には答えてくれない可能性が高いのです!


 つまり、この反応をみることで、お客さんがどこまで盛り上がっているかが
 ある程度わかります。


 
 もちろん、反応が悪いお客さんのときには、

 お客さんはそこまで盛り上がっていません!

 ですから、
 お客さんを盛り上げる必要が出てきます!

 
 その辺はまた、明日ご説明しますね〜(^^♪

 

 いづれにしろ、このテストクロージングを繰り返して、
 お客さんのホンネを把握するという経験を積んでください。

 やみくもに営業をするよりも、はるかに効率的ですよー!



今日はここまで!


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追伸:昨日から、長渕のCD「大和」を聞いています!!かっこいい〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜!!!!!!長渕サイコーです!!

   しびれました〜!

 
 
  
 


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コメント一覧

    • 1. THE営業マン
    • 2005年12月20日 22:54
    • 経験積んだら、それを言うタイミングって掴めてきますよね。そこで、言えるか言えないかで
      結果が違ってくると思います。
      長渕ファンですねぇ。映画の主題歌だったかな。
    • 2. Busy
    • 2005年12月20日 22:55
    • こんにちわ。Busyと申します。ご連絡有難うございました。

      是非是非相互リンクをお願いします。


      私のサイトに渡邊さんのブログへのリンクを晴らせて頂きました(すいません、、、自分の持っているサイトの宣伝があるので、3番目でリンクさせていただきました。)。



      それにしても熱いブログですね。私も営業です(広告代理店営業ですが、、、)ので、是非営業の勉強をさせていただきたいと思います。


      今後ともよろしくお願い致します!

    • 3. ITおやじ
    • 2005年12月21日 05:17
    • 仮定クロージング法というやつですね。
      確かにこの反応で分かるかもしれないですね。
    • 4. soho日記 河野
    • 2005年12月21日 08:49
    • 渡邊さん、おはようございます。
      なるほど、こういうのを「テストクロージング」って言うんですね。
      勉強になりました。

      ポチッ
    • 6. 「営業マン向けのトップセールスセミナー!」渡邊
    • 2005年12月21日 10:51
    • 5 >THE営業マンさん
       たしかに!タイミングも重要ですね!!
       
       大和は映画の主題歌のようですよ!?

       一緒にDVDがついてきたのですが、それには映画のシーンがたくさんでてきました。
    • 7. 「営業マン向けのトップセールスセミナー!」渡邊
    • 2005年12月21日 10:55
    • 5 >busyさん
       3番目とは!ありがとうございます!!!
       すいません、こちらは、投稿が新しい順なのです。リンクは早速貼らせていただきましたー!

       私もまだまだ未熟者ですよー。一緒に頑張りましょう!!
    • 9. taku2103
    • 2005年12月21日 10:57
    • おっしゃるとおり・・・
      営業は経験する以外に成長は無いですよね(^^)
    • 10. 管理人:渡邊
    • 2005年12月21日 10:58
    • 5 >soho日記 河野さん
       おはようございます!!

       そういえば、ブログで挨拶ってあんまりしてないかも?!なんか、やっぱり気持ちいいですね(^^♪

       
    • 11. 管理人:渡邊
    • 2005年12月21日 12:02
    • 5 >つかさ:「ソリューション営業の道具箱」さん
       あ〜そうなんですか?やっぱり、センスとかの問題なのでしょうかね?
       
       それも、経験を積むしかないですね!!

        言わせてみるのは、良い方法ですね!!

    • 12. 管理人:渡邊
    • 2005年12月21日 12:03
    • 5 >taku2103さん
       そうですね!もう近道は無いのかも・・・?
    • 13. 立石
    • 2005年12月21日 12:39
    • お疲れ様ですっ!!
      今日もなるほどぉ〜ですね。契約を前提とした
      質問。テストクロージングって言うんですね。名前は知りませんでした。
      今日もぽちっとです!!
    • 14. 時計メーカー営業マンのひとりごと 斉藤
    • 2005年12月21日 14:17
    • 5 はじめまして、斉藤と申します。

      こちらこそ相互リンクをお願いします。

      渡邊さんのブログにくらべれば、お恥ずかしいのですがよろしくお願いいたします。

      早速、リンクしますね。

      おたがい営業マン同士、がんばりましょう!
    • 15. 元銀行員の探偵生活 中村
    • 2005年12月21日 14:36

    • こんにちは。

      結局、相手とのキャッチボールなんですね。投げてもらったボールを後生大事にして、投げ返さないのがいけないのかも。

      軽く汗かくまで、キャッチボールすれば、相手の本音もわかるもんなぁ〜。
      たまにカーブもなげたりして。もちろん、とりやすい球、投げないといけませんけどね。
    • 16. 管理人:渡邊
    • 2005年12月21日 15:58
    • 5 >立石さん
       立石さんも名前を知らずに、けっこう使っていらっしゃったのでは?
       私も全く、知りませんでしたから(笑)


       
    • 17. 管理人:渡邊
    • 2005年12月21日 15:59
    • 5 >時計メーカー営業マンのひとりごと 斉藤さん
       こちらこそ!よろしくお願いしますね〜!!

       早速、リンク貼りますんで!!
    • 18. 管理人:渡邊
    • 2005年12月21日 16:01
    • 5 >元銀行員の探偵生活 中村さん
       どうも〜。変化球とか覚えたりして、相手がとれなかったりすると、大変そうですね(笑)

       ※変化球=難しい表現や複線??

       やはり、直球に尽きますね!
    • 19. セブンスター
    • 2005年12月21日 21:53
    • こんばんは。
      テストクロージング勉強になりました。と「気がつけばテストクロージング」っていう風に自然体になってるのが良い按排なんですよね。
      今日はまさに佐賀県のお客さんの資材部とこの雰囲気を味わって大阪に帰ってきたところです。納得です。

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