いい話になるのに、なぜか契約にならない人の原因!!




いい話になるのに、なぜか契約にならない人の原因!!

 【お客さんのホンネをつかんですますか?】

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■よく、いい話にはなるんですけど、契約には至らないんです・・

  という営業マンがいます。

 
 不思議ですよね?

  いい話になっているのに、なんで契約にならないのでしょうか?

 ・
 ・
 ・
 ・
 ・

 ここで、考えていただきたいのが、
 

 そのお客さん、
  
ほんとにいい話になっているのか?


  ということ。


 
■誰だって、そうですが、
 モノを買いに行って、
 「いや〜、この商品はここが駄目だから、買わない!」

 とか、

 「この価格は高いから、駄目!」
  
 とか、

  はっきりとホンネの理由を言って断る人はどれだけいるのでしょうか?

 誰だって、

 営業マンが勧めている商品を駄目だしするような発言はしづらいですよね。

 勧める人に対して、失礼だ!と誰もが考えるはず・・・


 しかし、この気持ちが、実は営業マンを苦しめるんです(^^♪
 

 そう!お客さんは、ホンネで断る理由を言わないんです!!


 おそらく、「お金が無い!」
 という理由をくっつけて、断る人が多いと思います。

 「うちには、余裕が無いんです。」
 とか、
 「予算がないから・・・」

 こんな言葉を聴いたことはないですか?



■ところが、ほんとの断りの理由は、
 そうではないんです!

 詳しく、聞いていけば、様々な理由があるはず。

 そういう、お客さんは、
 大抵は、そこまで気に入ってない!という状態です。

 (ほんとに、ほしかったら、借金してでも買いますよね!!)

 

■ところが、売れない営業マンは、
 
 お客さんが、断りきれなくて、
 あいまいな返事をしたり、

 「いいと思うけど、余裕がないんだよね。」
 「いいと思うけど、今ちょっと忙しくて・・・」
 
 こんな言葉を聴くと、話になっていると勘違いしまうんです。

 
 実際には、余裕がないわけではなく、忙しいわけでもなく、

 そこまで、欲しいと思ってないんですね。


 つまりは、もっと欲しいと思わせるトークをしたり、
 ネックとなる部分があるのなら、そこを説明する必要があるわけです!


 お客さんの言葉を真に受けてはいけません!

 お客さんは、ウソをつくと肝に銘じておきましょう! 
 (もちろん、だまそうと思って嘘をつくわけではありませんよー)



今日はここまで!



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追伸:なんだか、大雪ですごいみたいですね(^o^)/
  東京は快晴で、なんだか、実感があまりわかないのです・・・。

  もうすぐ、クリスマス。ホワイトクリスマスになったりしたら、
  ちょっといいかも?

 生まれてから、一度もホワイトクリスマスに出会ったことがないんです(>_<)




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トラックバック一覧

  1. 1. 戦略 戦術 其の15

    • [経営者、独立希望者に贈る戦略・戦術 by戦略マン]
    • 2005年12月20日 19:16
    • 戦略 戦術 其の15 人気blogランキングへ       ≪◆ アピールポイントを考えた上で商品開発を行うこと≫ ■コンサルティングの場で、たまに発生する案件として以下の ような事がある。 【製品を開発したはいいが、どのように販売してよいか?教え...

 コメント一覧 (14)

    • 1. soho日記 河野
    • 2005年12月19日 23:05
    • 渡邊さん、こんばんは、河野です。
      リンクありがとうございます!(しかもあんな上のほうに!)お手数おかけしました。
      記事のこと、私も経験ありますよ。すぐ、真に受けてしまって、後でへこむんですねー。

      ベスト10復帰おめでとうございます。ポチッ




    • 2. THE営業マン
    • 2005年12月19日 23:12
    • 「率直なところ・・・どして?」って、聞いてます。こんな聞き方しませんが。
      帰り際とか。結構しゃべってくれますよ。断りの理由。最高のアンケートだと思います。
    • 3. 立石
    • 2005年12月19日 23:42
    • こんばんわっ!!
      渡邊さんとは、シンクロしてる気がします。今日、ウチの営業マンにそれを言ったところなんです。
      結局のところ、質問力がないんでしょうね。聞くのが怖いと内心思っている営業マンもいますし。
      納得しまくり、ポチッとです!!
    • 4. 元銀行員の探偵生活 中村
    • 2005年12月20日 11:14

    • こんにちは。

      まず、こちらのブログ、私のところにリンクしちゃったんですが、事後ですいませんがご了承くださいませ・・・。

      なぜいらないか?もしかすると、成功して売れるより、モット大事なキーが潜んでいるのかもしれませんね。
      ↑の立石さんのように、「聞くのが内心怖い」ってのも深層心理であるかもしれないし・・・。
      とにかく失敗から学ばないといけないなぁ。
    • 5. ITおやじ
    • 2005年12月20日 12:36
    • こんにちは。
      そういう温度を的確に感じる能力って大事ですよね。仕事だけではなくて・・・
    • 7. テレアポゲット研究会 竹野恵介
    • 2005年12月20日 15:22
    • 良くある話ですよね。

      昔のある時期、商談が終わってから、すぐに、その商談の流れ、自分がしゃべった事・相手がしゃべった事、思った事・次回に活かせそうな事を紙に書いて記録して、次回の商談に役立てという事をしていました。
    • 8. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 17:53
    • 5 >soho日記 河野さん
       お待たせいたしました!やっとドリコムの使い方がわかったので、リンクできました!!
       
       ちなみに、これ記事の新しさ順なんです。
       
      すいません・・。河野さんのリンクを上に持ってきたわけではなく、たまたま記事を投稿されて、すぐだったのではないかと思います・・・。
    • 9. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 17:56
    • 5 >THE営業マンさん
       それ!それができないひと多いんですよー!というよりも、断りの理由として、お客さんの表面的な断り文句を信じちゃうんです・・・(ーー;)ですから、ホンネを聞き出せていないという感覚がないようで・・・。

       やはり、経験がものをいうんですかね〜?
    • 10. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 17:59
    • 5 >立石さん
       そうですね〜。やっぱり、質問力はかけているでしょうね〜!
       シンクロしているのって、面白いですね!

       きっと、立石さんが伝えてた言葉が私のとこまで飛んできたのかも?(←ありえないですね)
    • 11. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 18:03
    • 5 >元銀行員の探偵生活 中村さん
       いや〜。とんでもない!逆に、ありがとうございます!!こちらも、すぐリンク貼りますね!!
       でも、中村さんって人脈が幅広いんですね!最近、初めてコメント書いていただいた方が、みなさん「中村さんもいる?!」ってコメント残されてますよー(^^♪

       
    • 12. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 18:08
    • 5 >ITおやじさん
       おっしゃるとおりですね!人として、その雰囲気を察せられない人は、とても損してますよね!
    • 13. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 19:03
    • 5 >つかさ:「ソリューション営業の道具箱さん
       そういうことで変われるのでしょうか?私自身は、経験をつむことで、今回の記事のような壁を越えることが出来たのですが・・・。

       ただ、私もテストクロージングという言葉すら知らなかったですし、勉強不足は間違いないなかったですね(^^♪

       もっと、勉強していれば、もっと早く売れるようになったかも・・・。


       
    • 14. 管理人:渡邊
    • 2005年12月20日 19:05
    • 5 >テレアポゲット研究会 竹野恵介さん
       それ、私もやってました!!気がついたことは、全てノートにまとめて、上司から指導されたことも反省点として、書き込んだりして・・・。

       当時は、とにかく、早く一人前になろうとして、頑張ってたんですよね〜(^^♪

       でも、ほんと有効ですよね!

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名前
渡邊 賢
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専修大学卒
仕事
東京都内100坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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