この人買わないだろ〜と思ったとき。




この人買わないだろ〜と思ったとき。5

 【普通に交渉したら、まず契約をもらえないようなお客さんのとき】


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(過去記事ごらん頂いたみなさんありがとうございました!!順位は15位キープです!!がんばりますので、応援お願いします!!!)


 

 営業をやっていると、

 まず普通の交渉では決まらないお客さんっていますよね(ーー;)

 例えば、他と比較したいというお客さん。

 この手のお客さんは詳細に条件を比較して、
 決定します。

 つまり、営業マンよりも、商品自体で選ぶんですね。

 こういったお客さんはインターネットで情報が簡単に手に入るようになってきて
 今後も増えるかもしれませんね〜。

 
 先日、こんな本を読みました。

 
(初めて、画像入りで、本をご紹介!)

 そう。あのアップルコンピューターの創業者でもある
 スティーブジョブスについて書かれた本です。

 実は、彼、なんとパソコンに関してあまり詳しくないんですね。

 ただし、

 とんでもなく、強力なタフネゴシエーターなんです!

 
 基本的には、「契約してくれるまで帰りません!」

 と言い放って、ほんとに動かないそうです。


 こんな話がありました。

 アップルが創業したばかりの頃、

 まともなパソコンもない状況で、
 当時広告・マーケティングの一流どころレジス・マッケンナという人に
 アップルのパソコンを紹介してもらおうとしたんです。

  当時、無名のアップルの依頼を受ける理由は何も無く、
 マッケンナはけんもほろろに断りました。
 
 ところが、
 スティーブジョブスは、あきらめずに毎日3回も4回も電話をしたんだとか。

 マッケンナはとにかく断りたくて、居留守を使い続けました。

 あるとき、ほんとにマッケンナの秘書が応対に嫌になってしまって、
 マッケンナははっきり断ろうと思って電話にでて、事務所にくるように伝えます。

 そして、いつものあの言葉を出すのです。
 「イエスというまで帰らない。」

 
 ついに、マッケンナは根負けして、契約をするんです。

 まず、普通の営業マンではイエスはもらえない状況でしょう。

 だって、相手はあなたと取引したくないとはっきりと意思表示しているんですから\(◎o◎)/!


 こういう状況に陥ったときに、結果をだす唯一の手段。

 それは、
  
 絶対引かないことです。


 相手が、しつこいやつだと嫌だと思うかもしれません。

 普通の営業マンは、相手の迷惑になるなら・・・とあきらめるのが当然です。

 それでも、食い下がって、引かないこと。

 絶対に、引かないこと。

 何時間でも交渉し続けます!という意思表示。

 これに相手は折れるのです。

 「もう、わかったよ!」
 
 こうなるんですね。


 どんなに誠実に対応してみても、
 どんなにメリットを説いてみても、
 どんなに人間関係を作り上げても、
 
 相手が欲しくないものを売るのは難しいです。


 でも、絶対に引かない姿勢に、相手は折れるんですね。


 もちろん、そういうことができるのは、
 買うことで、相手にメリットがあるからです。

 お客さんはまだ理解してくれないが、
 必ず買うことでメリットがあると確信できるから。


 先程のマッケンナもその後アップルとの取引で
 莫大な利益を受けます。


 いかがでしょう。
 
 みなさんの中で最近、
 交渉ですぐ引いたりしている方はいらっしゃいませんか?

 お客さんが買わない理由を並べて、
 しょうがないと自分に言い聞かせてないですか?


 ほんとに、しょうがないんですか?

 絶対引かない姿勢で交渉したんでしょうか?

  
  お客さんの買わない理由を並べて、
  しょうがない。あれは無理なお客さんだ。と、
  自分を納得させている人もいらっしゃるのでは?!



今日はここまで!


そういう私もまだまだそこまでの境地には達しておりません(ーー;)
 ただ、未熟な交渉ではありますが、

 買わない理由をお客さんのせいにはしないようにと気をつけています!



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追伸:これから、風邪のはやる季節。
 
   緑茶でうがいがいいらしいですよー\(◎o◎)/

   わたしは毎日「お〜いお茶濃い味」を飲んで、風邪予防してます(笑)

   
  
   



 



 
 

 


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 先日、こんな本を読みました。

 
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 スティーブジョブスについて書かれた本です。

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 あるとき、ほんとにマッケンナの秘書が応対に嫌になってしまって、
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 そして、いつものあの言葉を出すのです。
 「イエスというまで帰らない。」

 
 ついに、マッケンナは根負けして、契約をするんです。

 まず、普通の営業マンではイエスはもらえない状況でしょう。

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 それは、
  
 絶対引かないことです。


 相手が、しつこいやつだと嫌だと思うかもしれません。

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 それでも、食い下がって、引かないこと。

 絶対に、引かないこと。

 何時間でも交渉し続けます!という意思表示。

 これに相手は折れるのです。

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 こうなるんですね。


 どんなに誠実に対応してみても、
 どんなにメリットを説いてみても、
 どんなに人間関係を作り上げても、
 
 相手が欲しくないものを売るのは難しいです。


 でも、絶対に引かない姿勢に、相手は折れるんですね。


 もちろん、そういうことができるのは、
 買うことで、相手にメリットがあるからです。

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 必ず買うことでメリットがあると確信できるから。


 先程のマッケンナもその後アップルとの取引で
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 いかがでしょう。
 
 みなさんの中で最近、
 交渉ですぐ引いたりしている方はいらっしゃいませんか?

 お客さんが買わない理由を並べて、
 しょうがないと自分に言い聞かせてないですか?


 ほんとに、しょうがないんですか?

 絶対引かない姿勢で交渉したんでしょうか?

  
  お客さんの買わない理由を並べて、
  しょうがない。あれは無理なお客さんだ。と、
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トラックバック一覧

  1. 1. ◆粘り腰

    • [ソリューション営業の道具箱]
    • 2005年11月29日 22:19
    • 営業は粘りが肝心ですね。

 コメント一覧 (22)

    • 1. 派遣会社の営業マン
    • 2005年11月27日 19:41
    • こんにちは。
      ご連絡が遅くなり申し訳ございません。

      以前ご依頼いただきました相互リンクの件ですが、僕のブログは派遣専門ですが、よろしいですか?

      もしお構いなければ、相互リンクはいつでもOKです。

      宜しくお願いいたします。
    • 2. 則天去私
    • 2005年11月27日 20:52
    • 「タフネゴシエイト」。私がいつも心がけている営業の基本です。顧客から「絶対にいらない」という言葉を対面して聞くまで営業は引いてはならないと思います。しかし、タフネゴシエーターは礼を欠いてはなりません。顧客に対して最上の「敬意」を払い、必要とする情報を出来る限り提供しなければなりません。スグに引く営業は「本当に顧客が必要とする提案をしていない」場合が殆どです。それでは。
    • 3. taku2103
    • 2005年11月27日 22:14
    • 重要ですね!
      私もいつも心の中では
      「ハンコもらうまで帰ってたまるか・・・」
      と思いながら商談してます。
      さすがに口に出して言ったことはありませんが(笑)
    • 4. ポンコツ営業マン
    • 2005年11月27日 23:29
    • はじめまして。営業関係のランキングブログをながしてたら気になって読ませていただきました。正直、今日の記事途中まで「あきらめるなとか」言いたいのかな〜古いな〜なんて思いながら読んでた自分が恥ずかしくなりました。そうですよね、しつこいのと熱心は違いますからね!初心に戻れました!今後も宜しくお願いします!
    • 5. ITおやじ
    • 2005年11月27日 23:35
    • なるほどぉ(笑
      何だか目からうろこなお話でした。
      自分もこのクライアントは絶対に落とすぞって言う時はそうしないまでもそのぐらいの気持ちは持ってないとダメですね。
    • 6. 興信所的こゝろ考〜元銀行員の探偵生活〜
    • 2005年11月28日 00:51

    • 成功イメージ作りからの、今回の話。連続してますよね。

      毎日200件断られてって話、身に沁みました。

      自分が絶対良いものを売っている自信があれば、タフネゴシエーターになるのは必然なんでしょうね。
    • 7. 渡邊
    • 2005年11月28日 11:13
    • 5 >派遣会社の営業マンさん
       ぜんぜんOKです!!よろしくお願いします!

    • 8. 渡邊
    • 2005年11月28日 11:31
    • 5 >則天去私さん
       そうか!そうですね!
       最上の礼をつくさないと、しつこいだけになっちゃいますもんね!
       情報提供も全力でして、その上で、提案するからこそ引かない気持ちにまで至れるんですね!
    • 9. 渡邊
    • 2005年11月28日 11:32
    • 5 >taku2103さん
       私の場合、口に出します(笑)「このままじゃ帰れないです!」と。
       
    • 10. 渡邊
    • 2005年11月28日 11:37
    • 5 >ポンコツ営業マンさん
       「あきらめるなー!」
       あっ、言っちゃましたー(笑)

       こんなブログでもお役に立てたのなら嬉しいです(#^.^#)
       初心に帰ることの重要さ、よくわかります。どんどん忘れていってしまうんですよね。大事な気持ちを。

       コメントありがとうございました!

       是非是非、また遊びに来てください!
       
       
    • 11. 渡邊
    • 2005年11月28日 11:39
    • 5 >ITおやじさん
       女性に対して、「絶対に落とすぞ!」と思うのと同じくらいの思いで臨めばよいのでは(笑)

    • 12. 渡邊
    • 2005年11月28日 11:43
    • 5 >興信所的こゝろ考〜元銀行員の探偵生活〜 さん
       断られた回数では負けませんよ〜!
       電話営業はそういう意味では、効率がいいんです!精神的にやられますけど(ーー;)
    • 13. N氏
    • 2005年11月28日 12:25
    • 相互リンクは願ってもない申し出であり、光栄です。ただ・・・どうやってやったら良いか教えてください。
    • 14. 渡邊
    • 2005年11月28日 13:13
    • 5 >N氏さん
       わっかりしましたー!お教えに伺いますよ〜!!
    • 15. セブンスター
    • 2005年11月28日 19:34
    • こんにちは。過去のお話ですが。。。
      相手は設計事務所の社長さん、3ヶ月程検討。「他社か、うちか」という状況。そこでその事務所に夕方6時から会議室に立てこもりになりました。社長、経理、設計者、入れ替わりに顔を出しては、「今日は結論出ーへんで」と言われながら、「帰れません!」。そこで見誤っていた本質が分かりました。本当の決裁者は社長の奥さんだったのです。夜11時過ぎになって社長が自宅に電話をし「あのなぁ、営業が帰れへん言うてんねん。例の件、あかんかなぁ?」交渉スタート。結果、奥さんからOKが出て無事、注文書にサインをいただき会社に帰りました。表向きのディシジョンプロセスと裏のディシジョンプロセスがある事を経験させてもらいました。「強引な商談」であり「勉強になった商談」でした。
    • 16. つかさ:「ソリューション営業の道具箱」
    • 2005年11月28日 20:17
    • 引かない営業ですね。
      お客さまの買う意向があるのに、ハンコを押してくれないときは、引かないことはありましたね。会社に帰れませんって。
      あとは、安易な値引きをしない、引かないっていうのもありますね。
    • 17. ニュータイプ
    • 2005年11月28日 22:16
    • 5 こんばんは

      今夜は、【ポチッと】という言葉について、僕のブログに書きました。

      さあ今夜も、愛言葉は、ポチッと!
    • 18. 渡邊
    • 2005年11月28日 22:45
    • 5 >セブンスターさん
       は〜。なるほど!法人営業では、そういうことがあるんですね!
       勉強になります!裏のデシジョンプロセスか〜。個人営業にはない難しさがありますね!
    • 19. 渡邊
    • 2005年11月28日 22:47
    • 5 >つかささん
       値引きはまさにそうですね!ちょっとでもひけそうなそぶりをみせたら、お客さんは敏感に感じ取って、値引きをしないとかってくれないです。でも、絶対無理です!と言い張れば、それで買ってくれるんですよね!
    • 20. 渡邊
    • 2005年11月28日 22:48
    • 5 >ニュータイプさん
       ぽちっとですか?!なんなんですか?!
       気になって寝れませんよ〜(笑)

       今から、ぽちっとしにお伺いします!
       (^o^)/
    • 21. セブンスター
    • 2005年11月28日 22:58
    • こんばんは。
      明日のブログは是非、渡邊さんに見ていただきたいと思っております。是非!

      個人でも「奥さん」重要ですよぉ〜。
      車の営業、保険の営業は奥さんの目の動きをいつも見てますよぉ〜。旦那さんより奥さんの「目」をマークです。旦那さんが偉そうにしていても、財布の紐は奥さんしか緩める事ができないかもしれないですし。。。。
    • 22. 派遣会社の営業マン
    • 2005年11月29日 01:43
    • 先ほどリンクさせていただきました。

      これからも宜しくお願いします。

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  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
  • 3/29発売の雑誌「スカウト」に掲載されました!
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渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内100坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
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電話
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27才で独立開業!(不動産会社)
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