マーケティングを知っている営業マンと知らない営業マン




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 実は、私は今営業の仕事ではありません(^^♪
 マーケティングを担当しています。

 今、営業をはずれてマーケティングを勉強して、驚きました!

 マーケティングの仕事をしている人なら当たり前の知識を、営業マンは
 ほとんど知らなかったりします。

 そして、

  「これって営業に使えるじゃん!」


  と思ったことが多々ありました。

  今日はそんななかの一つをご紹介!



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 以前、チラシを作って配っていたときのことです。

 チラシを作るなんて初めての経験で試行錯誤の繰り返しでした。

 
 そのときに、反響率が悪いとき、良いときあるんです。

 
 それはチラシの内容、配る場所、配る対象によって違うんですね!

 そして、
 チラシの場合はその反響率が一夜にしてわかるので、
  反響が少ない原因がすぐにわかります!
  とても、改善しやすいんです!

 反応が悪いチラシであれば、即日変えることが出来ますから(^^♪


 ところが!
 
 ふだん新規開拓の営業をやっていると、
 どんなトークがいいのか、どんなトークが悪いのか全て経験、なんとなく
 で判断しているんですね。


 私も電話営業をしていたときは
  
 一日中電話してだいたい300本くらい電話をかけるのですが、
 一回も話しにならない日なんてのもありました。

 つまり、電話、飛び込み等の営業は一日で営業かけられる回数が非常に
 少ないのでデータ化しにくいんですね。

 チラシだと、3000枚、4000枚と配っていたので、十分なサンプル数だったのですが、電話営業で一日に3000件かけることは不可能なんです。


 確率として今のトークだと
  2000人に1人話しになるトークをしていたA君がいたとしましょう!
  
  そして、A君が
  トークを改善したとしましょう!

  で、そのトークが1500人に1人話しになるトークだとします。

  すばらしい改善です。

  ところが、そのトークがよいとうことがわかるまでには、

  1日300本と考えると、5〜6日かかります。

  ところが、A君は4日たった時点で、結果がかわらないということで、

  またトークを変えたり、もしくは元に戻したりしてしまうんです。


  ああ、改善されてたのに!



  営業でお客さんが興味をもつかどうかは確率の問題です。

  いかに確率の高いセールストークを採用するかに全てがかかっています。

  ところが、これを意識して、
  毎日見込みが何件出たか?APは月に何件でたか?

  そういったデータを収集して、トークを改善している人が
  どれだけいるのでしょうか?

  非常に時間を無駄にしてしまっていますよね。

  例えば、今仕事で配っている小冊子。
  以前は、「失敗しない〜。」

   でした。

  これを、「成功する〜。」に変えたところ、

  なんと反響率は倍にあがったんですね!

  おおまかにいうと、リスクがいかに少ないか!というタイトルから、
  いかにメリットが多いか!というタイトルに変えたんです。

  つまり、メリットを強調するトークの方が電話営業でも
  有効ということでしょう。
  (もちろん、全ての商品にあてはまるわけではありませんので・・)

  ということで! 

  データをとって分析してみましょう!

   そうすると、必ず改善していきますから!



  しかも、結果がでない日に一喜一憂して、テンションをすり減らす必要も
  なくなるので、お勧めです!


今日はここまで!


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追伸:昨日コートを買っちゃいました!かなり、あったかくて、バイク通勤も
   つらくなくなりました!

   よかったよかった〜(笑)

  

  

 

 コメント一覧 (5)

    • 1. セブンスター
    • 2005年11月17日 23:36
    • こんばんは。
      「失敗しない〜。」→「成功する〜。」
      への変更で反応が変わるんですね。勉強
      になりました。というのが、最近開催さ
      れるセミナーにどちらもあったのです。
      「失敗しない○○の導入」って感じです。
      別のセミナーは「成功する為の○○導
      入!」って感じです。感じが変わります。
      納得です。
    • 2. 渡邊
    • 2005年11月18日 10:49
    • 5 私もやってみるまで、不安だったんですけど、明らかに反響率があがりましたね!
       そのセミナーも名前変えたら、人が殺到するかも・・・しれませんね(笑)

    • 4. 渡邊
    • 2005年11月18日 14:09
    • 5 >つかささん
       なるほど!分かりやすいですね!営業は確率だと私は思っていたのですが、そうではない部分もありますよね!8割科学、2割信念ですね!
       参考になりました!
    • 5. buy tramadol
    • 2006年04月18日 23:34
    • 4  【新型誕生】悉馼侫泪献奪�・トーカーズ   地球環恐�善ショッピング 

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プロフィール
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内100坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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