競合したときの対応




競合したときの対応3

 今日は他の会社と競合したときの対応です!


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 セールスをやっていると、他の会社と競合するときは、たびたびありますよね。

 そんなときに営業マンの真価が問われます。


 まず、APに関してですが、



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競合したときのAPの設定は必ず、後にするべきですね。

競合した会社と先に会ってもらって、そのあと、交渉に臨むと決まりやすくなります。
 なぜなら、競合した会社の条件がすべてわかった状態なので、お客さんも比較しやすいのです。

 先に交渉してしまうと、「もうひとつの会社の条件を聞いてから・・・。」
  となってしまいます。

 APは後が鉄則です。また、「こちらの話も聞いてから結論出してください!」と
お客さんには念押しをしておきましょう。
 
 そうすれば、先に話を聞いた会社から結論を出してしまう確率を減らせます。


 交渉に臨んだときに、

 もし、価格競争になったときは、
 
 【相手の会社に電話するという方法があります。】

 もし、お客さんが悩んでいるのが、価格だけであれば、
 直接お客さんの前で、競合社に電話してしまうのです。

 「いま、御社と、○○社(自分のところ)を比べているところなんですが、
  ○○社は1000万円(ホントは950万円を提示する)と言っています。もし、950万円以下の価格であれば
 御社で購入します。950万円の価格は可能ですか?」
  
 「無理ですか。わかりました。」
 「A社(競合会社)は950万円は無理だと言っています。
  価格面で見ても、うちのほうが得ですよ。それでは、サインをお願いします。」

 これは、ジョージラードが営業で使っていた方法です。
 
著書:私に売れないモノはない!
(世界一車を売った男のクロージング集)

 クロージングの細かいやりとりをここまで記述した本を他に知りません。

  他のひとの交渉見たいな〜というかたにオススメです。



 もし、こちらが不利な状況だった場合、
 (不動産の場合は物件の立地よってはかなり不利な状況に追い込まれます)


 私は、両方買いましょう!と話を勧めてました。

 お客さんの頭の中には、一つ買うことしか頭に無いので、
 最初はびっくりされますが、二つ持つことのメリットを
 ひたすら説明して、何度も両方買ってもらってます。

 これは、商品によってはできない技だとは思いますが、
 複数購入のメリットがある商品であれば、可能でしょう。

 あとは、人間関係ですね。

 人間関係を作るコツは、自分の人間臭さをみせることです。

 故郷の話でもいいですし、普段の考え方でもいいですし、
 失敗談でもいいでしょう。

 営業マンではなく、一人の人間をみせることですね。

 
 今日はここまで!

 
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追伸:今日は休みの日なので、家でゆっくり・・・とはいかず、休日出勤(>_<)

   

   

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コメント一覧

    • 2. 渡邊
    • 2005年10月13日 22:45
    • 4 そうですね!競合に打ち勝ったときは、えも知れない達成感がありますね(^^♪
       負けたときのくやしさ100倍ですけど(笑)

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学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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