お客さんから「時間をください。」と言われたら・・・




お客さんから「時間をください。」と言われたら・・・4

 もし、セールストークを一通り話し終わり、クロージングに入ったときに、

 「すこし考えさせてください。」とか、
 「明日の返事でもいいですか?」
 
 等の言葉を言われたとき・・・。



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これって一番多い返答かもしれないです。

 みなさんどうします?

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 もちろん、その場で結論を出してもらうのがベストです。
 それは、当然ですよね(^^♪

 前も言いましたが、鉄は熱いうちに打て!です。

 お客さんはどんどん気持ちが冷めていきます。
 欲しい気持ちが急速に失われるのです。


 ただ、お客さんは結論を先に延ばしたがってます。

 どうやって説得します?


 そんなときは、
 「なぜ先に延ばすのですか?」
 「その間何を考えられるのですか?」


  という質問をしてみましょう!

 
 お客さんは大抵の場合、
とくに先延ばしする理由なんてありません。

 ただ、結論を出すことに不安なだけなんですね。

 その背中を押せるのは営業マンだけです。

 
 先ほどの質問の返答が
  例えば、

客:「お金が出るかどうかもう一度確認したい。」
 という返事だったとしたら、

 
営業マン:「だったら、今から確認しに行きましょう!カードはお持ちですか?」


客:「いや、持ってないです。通帳も最近は記帳してないので、明日にならないと・・・。」


営業マン:「わかりました。だったら、予約をいれましょう。今、ある金額で結構です。それで、会社には押さえるように言っておきますから。」

 「もちろん、明日確認してもしなければ言ってください。無ければ、これは
  しょうがないですから。なしにしましょう。」


 こういえば、お金がないという理由で先延ばしはできなくなります。

 これでも、お金を確認したいという理由で先延ばしを求めるお客さんは
 十中八九お金を確認したいわけではありません。

 こういうときは、おかしいと感じてください。
 その理由はつぶしたのに、それでもこだわったり、話が進まなかったりするときは、大抵別の理由があります。


 そのときは、またその理由を聞き出せばいいのです。

 それをせずに、お金の問題でずーっと言い合っているとお客さんは嫌になってしまいます。


 過去記事
 「相手のネックを聞き出す究極の質問はこれ!」


 まとめると、

 先延ばしする理由を聞き出して、それを説得すればいいんですね。

 もし、説得して通じない場合は、別の理由です。お客さんはホンネを
 隠しています。それを聞き出しましょう!


今日はここまで!


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追伸:なんか秋になると食欲沸くんですよね。
   ラーメンでも食べて帰ろうかな〜。でもそうすると、
   お腹がでてくるんだよな〜。

  そろそろ気をつけないとまずい・・・。

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トラックバック一覧

  1. 1. 半年です。

    • [成功への道 〜プロジェクトXYZ〜]
    • 2005年10月01日 02:17
    • 4 9月も終わりました。 今日から10月ということで、営業もまた1からスタートです。 ちなみに9月の成績ですが・・・ 牛乳配達の営業を始めて半年になりまして、そろそろ一人前にならなくてはならない頃です。 軒数にして38軒!! 一応私の中で、一番いい成績を残せ....
  2. 2. 生損保代理店『営業力』強化セミナー

    • [          生涯現役宣言!! 田口智隆の 「10年後も保険代理店で生きていく!」]
    • 2005年10月01日 11:44
    • 来月4日に飯田橋で開催させるセミナーです。 私も、もちろん参加しま〜す。 30名限定なので、参加ご希望の方はお早目に♪ ───────────────────────────── 組織的営業力を上げたい生損保プロ代理店・代理店経営者の皆様へ       ....

コメント一覧

    • 1. edaken
    • 2005年10月01日 00:26
    • 渡邊さん、ホント営業すごそうですね?

      私も営業してますが、

      「なぜ先に延ばすのですか?」



      これって結構聞けないですよね?

      月曜から必ず聞きます!(反省)
    • 2. 冒険おやぢ
    • 2005年10月01日 02:23
    • 4 コメントありがとうございました。

      blogも拝見しました。まだお若い方と推察しましたが、既に超ベテラン営業マンの香りがします。
      先延ばしの理由をずばり聞き出すのは、売る商品か、自分の判断にかなりの自信がないとなかなか出来るものではない。

      素晴らしい! 貴方はレップとして独立しても成功するでしょう。

      営業力があればどんな商品でも売れるはずです。
      頑張ってください。
    • 3. 渡邊
    • 2005年10月01日 13:11
    • 5 >edakenさん

       コメントありがとうございます!

      私の営業なんてまだまだですよ〜(#^.^#)
       ただうちの会社は業界でも結構営業がすごいといわれていた会社で、そこで鍛えられたのが大きかったと思いますね。
       

      >冒険おやぢさん

       コメントありがとうございます!
      そんなにお褒めにいただくと調子乗っちゃいますよ〜〜(^^♪
       正直なところ、レップとしての独立も考えています。ブログ遊びに行きますんでいろいろと教えてください!
    • 4. つかさ
    • 2005年10月01日 19:15
    • お客さまの熱が冷めてしまったら、
      火をつけるところからやり直しですものね。
      だけど、一度冷めてしまったら、
      なかなか火がつかないんですよね、
      着火マンをもっている営業マンならいいんですけど。(笑)
    • 5. 渡邊
    • 2005年10月02日 09:47
    • 5 >つかささん

       それいいーですね!営業マンはこれからは、着火マン必携!なかなか火つきの悪いお客さんもいますけど(+_+)



    • 6. ゆ〜
    • 2007年11月29日 23:17
    • 5 私は中途で不動産投資アドバイザーの仕事をしてます。全くの素人で入社しました。2週間立った今、アポ1本のみ・・(・_;)
      バカでも解りやすい投資のメリットや、電話営業のサイトなんかご紹介してもらいませんか?

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  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
  • 3/29発売の雑誌「スカウト」に掲載されました!
  • 3/14発売のTYPEに掲載されました!!!
  • このブログが営業@typeで紹介されました!
プロフィール
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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