相手のネックを聞き出す究極の質問はこれ!




相手のネックを聞き出す究極の質問はこれ!5

 さて、プレゼンテーションも一通り終わったら、
 あとはクロージングです。


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 相手のネックを聞き出すうえでの究極の質問は、



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結論を求めることです。


 お客さんに結論を求めることを恐れてはいけません(^o^)/


 こちらが結論を求めない限り、お客さんから結論を
 すんなり出してくれることはありませんから。


 たしかに、お客さんからすれば、結論を出すのは不安ですから、
 嫌がられることもあります。

 ただ、お客さんは結論を出したいのです。

 でも、不安。

 だからこそ、営業マンが自信をもって、すすめ
 結論を出させてあげる必要がありるのです。


 結論を求めると、お客さんの状態がはっきりとわかります。

 悩んだそぶりをみせたら、あとは、うまくクロージングしていけば、
 必ず契約になります!

 そのときは、説得しようとしゃべってはいけません。


 わたしの経験ですが、結論をとりにいってお客さんが
 悩みだしたので、二人して、黙ったまま、
 30分もその状態がつづいたことがありました。

 その後、いくつか質問がでて・・・・


  無事契約!!

 
 逆に、説得しようと説明をすると、結論は出なかったかもしれません。

 相手がしゃべらざるを得ないように、黙ってまってたんです(^^♪


 また、その時点で悩まずに、時間をくださいとか、
 逃げようとしたときは、
 
 「どこがひっかかっていらっしゃいますか?」

  と結論を出さない理由を聞きましょう。


 ここで、お客さんは理由を言うのを嫌がります。
 
 あきらめてはいけません。

  「いやいや、そうおっしゃらずに、話してください。」
  と
  理由を必ず聞き出しましょう。

 ここで、逃げられると、もう戻ってくることはありません。

 ここで、理由を聞き出せるかどうかで、売れる人間とそうでない人間
 の差がでてきます。

 商品の説明はだれでもできるようになります。
 
 重要なのは、クロージング力です!

 これが営業マンの営業力の優劣をきめるといっても 過言ではありません!

 (もちろん、それだけではありませんが・・・)

 そして、お客さんに結論を出させてあげられるかどうか。

 そう、つまりは営業マンを信用し切れていないのです。
 だから、結論をだすことにためらいを感じるんですね。

 いずれにしろ、結論をとりにいくからこそ、
 こういった相手のネックを聞き出すほうに力を注げるのです。

 結論をとりにいかずに、ネックがあるかどうかもわからずに、
 時間をむだにすることはありません。

 どんどん結論をとりにいきましょう。

 それで、もし結論がとれなければ、また、再度ネックを聞き出して、
 そこを説得するんです。

 それで、もう一度結論をとりにいけば良いのです!


 今日はここまで!



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追伸:最近、もずくにはまってます!
   朝もずくを一つ食べると、かなり健康になった気がして、
   目も覚めるし、最高です!

   一度、試してみては?






 

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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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