・
・
・
それは、お客さんとの距離を縮めるためですよね。
初めて会う営業マンとは距離があって、お客さんはこちらの言うことを
信用してはいません。
そこで、いくら商品の説明を熱く語っても、「のれんに腕押し」ですよね。
このことわざ意味しってます?(笑)
例えば、自分の友人・親戚の話のほうが、営業マンの
論理的な説明よりも強力だったりしますよね。
それは、相手との距離の問題なんです。
そこで、何度も会って、話をしたりできれば、いいのですが、
なかなかそういうわけにもいきません。
ですから、営業マンに求められるのは、
一瞬で相手との距離を縮める雑談です。
では、どういう雑談をすれば距離が縮まるのでしょうか?
私の場合、
(1)まず褒める
なんでもいいです。自宅、仕事、相手を褒めて気分を良くさせてあげます。
「いや〜。この家きれいですね〜。築何年ですか?」
「お仕事遅くまで大変ですね。業績は相当いいんじゃないですか?」
「あれ?その時計○○ブランドじゃないですか?すごいですね!」
などなど。
褒められると、お世辞だとわかっていてもうれしいものです。
これで、少し距離が縮まります。
(2)共感を得る
だれでも、自分と一緒の考え方の持ち主に出会うとうれしいものです。
好きな本、野球チーム、車、政党、価値観、
どんなものでもいいので、相手と共感しましょう!
これは、こちらから、積極的に質問して、相手から引き出さなければ
いけません。
私の場合、その日の時事ねたを必ず2〜3個頭の中に入れてから
交渉に臨んでました。
その中からいくつか相手にぶつけてみて、
相手の意見を聞きだすのです。
もし、相手が何か意見を言えば、
「そうですよねー。私もそう思います。なぜなら〜」
と返します。
大事なのは、後半の「なぜなら〜。」
の部分。
うわべで話をあわせても相手にはわかってしまいます。
それでは、意味がありません。
ほんとにあなたと同じ意見なんですよ!
という、あなた独自の意見が必要です。
ですから、ほんとに自分の意見と相手の意見が
同じ話題を見つけるべきです。
それも、質問して聞きだすしかないですね。
<誰でも関心のある政治>
営業:「自民党すごいですね。」
お客さん:「私は小泉さんはどうかと思うよ!」
「結局、日本の状況は良くなってないしね。」
営業:「そうですよね!私も、そう思います。だいたい、国際問題とか
ほったらかしだし、消費税引き上げは自分の任期後にしたりとか
ずるいですよね!」
<スポーツ>
営業:「休みの日は何かスポーツでもされるんですか?」
お客さん:「やっぱりゴルフだね〜。」
営業:「そうですか!けっこう多くいかれるんですか?」
お客さん:「そうだね。月2〜3回くらいかな。○○県までしょっちゅう通ってるよ。」
営業:「私もゴルフ最近始めたんですけど、いいですよね!あの、ゴルフ場の自然あふれる環境で、汗を流すと、ものすごくリフレッシュできますよね!」
<仕事>
営業:「○○さんの仕事ですと、将来は独立もお考えなんですか?」
お客さん:「そうだね。いずれは、自分の力で勝負したいよね。」
営業:「いや!私もそう思ってたんですよ。独立しても生活保護もあるわけですし、一度しかない人生ですから、勝負しようと思ってるんです。」
(注)あくまで、一例です。自分なりのトークを確立しましょう。
それから、距離を縮める最強の質問は、こちら!
<子供時代の話>
営業:「○○さんってけっこうやんちゃな子供だったんですか?」
お客さん:「そうだね。近所を走り回ってたよ。」
※子供時代の話をすると、まるで昔からの知り合いのような関係を
一瞬で作り出せる!
今日はここまで!
参考になったと思ったら、クリックお願いします!
ブログランキング(クリックすると順位があがるんです!)
追伸:3連休やすんでますか?!
私は仕事です(>_<)。逆に稼ぎ時で、帰りが遅いくらい。
今日もまだ帰れません・・・。
- カテゴリ
- 交渉ノウハウ
はじめに○○すると交渉がスムーズにすすみます!
さて、本日の講義は、いよいよお客さんと会って、交渉するときのノウハウです!(^o^)/
ブログランキング(最近は50以内を行ったりきたり!今の順位は?)
交渉のはじめに何をしますか?
いきなり説明?
いいえ。
まずは、雑談から入りますよね(^^♪
その雑談。
なんで雑談をするんでしょうか。
・
・
・
<東京都心で、事務所、事務所可マンション、レンタルオフィス等をお探しの方はこちらから>
⇒その他【交渉ノウハウ】記事一覧へ
トラックバック一覧
-
1. ◆共感できる話のネタ
- [ソリューション営業の道具箱]
- 2005年09月25日 12:17
- お客さまとの面談中に、仕事の話だけをしてくるようなタイプの営業マンは、雑談力を高めることで業績を上げられるかもしれませんよ。なぜならば、雑談にはお客さまとの心理的な距離を縮める効果、つまり仲良くなるという効果があるからです。お客さまと仲良くなることで、本....
コメント一覧 (2)
-
- 2005年09月25日 20:51
- そうなんですよね!私も最初はほんとに雑談せずに突っ走っていたので苦労しました(^^♪
しかし、私の書く記事はすべて、つかささんが既に書いている記事ですね。さすがです!
とても大切ですよね。
感情説得も必要ですしね。