結論出せないお客さんにはこれ!




結論出せないお客さんにはこれ!5

私もそうですが、優柔不断な人ってけっこういるんですよね(笑)

そんなときの対策です。

その前に!

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 「話も悪くない。興味もある。」
  「でも、ちょっと会うのが怖いな〜。」

  これが、多くのお客さんの気持ちでしょう。

  そこで、「買わなくてもいいですから!」とか、
    APの質を落としてとっても、その後の契約率が低くなってしまう。

 そんなあともうちょっと、というときは、




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  2択で攻めましょう!


 「会うなら、明日の午前中と午後とどっちがいいですか?」

 「場所は、自宅と職場とどっちがいいですか?」

 「こっちの服とこっちの服どっちがいいですか?」

 「車のカラーは赤と青とどっちがいいですか?」


 などの2択で質問すると、お客さんは瞬間的に
 どっちがいいか考えます。

結論を出すという意識のまえに
 反射的に考えてしまうのです。


 そして、「明日の午前中だったら空いてるけど。」
  などの答えがでてくればしめたもの。

 お客さんは忙しくてあえないという自分の逃走ルートを自分で
 ふさいでしまったのです。


 そして、あなたは
  「じゃあ、あしたの午前中にお伺いしますんで。」
  「よろしくお願いします。」
  とさっさと話をすすめてしまいましょう。
  
   そうすると、お客さんは断れなくなってしまうのだ。

 
 また、2択の質問に答えてくれないときは、根本的に結論がでない
 別の原因が必ずあります。


 「資金的に無理そう。」
 「色が気に入らない。」
 「リスクが怖くて、手が出せない。」

  などなど。

 必ず、「他に何かひっかかっているところはございますか?」

   「何か私に言ってないことありますよね?」
    「おっしゃってください!」

   と原因を聞きだすこと。

  その原因を聞きだし、再度説明して解消した後に、

 また、2択で攻めましょう!(笑)


  今度は結論が出るはずです。


「お客さんが結論が出ないときは、2択で攻めましょう!」



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追伸:サラリーマン金太郎にはまってまして・・・(^^♪

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   燃えますよ!昨日も夜の2時くらいにかなりやる気になって、
   眠れなかった(>_<)

   (注)ネットだけの特別シリーズなので、
      まんがを読んだ人も是非!どうぞ!

    http://event.rakuten.co.jp/kintaro/

 

 



 

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トラックバック一覧

  1. 1. ◆二者択一の商談展開

    • [ソリューション営業の道具箱]
    • 2005年09月20日 16:47
    • 衆議院選挙に学ぶ営業シリーズのクロージング・バージョンです。小泉総理が選挙で国民に問いかけたのは、郵政民営化に賛成か反対かということでした。このように、二者択一の質問を投げかける質問法は、クローズド・クエッションでしたよね。口の重たいお客さまへのヒアリン....

コメント一覧

    • 1. 人妻
    • 2005年09月20日 00:00
    • こんばんは。おじゃまします。
      営業のノウハウ・・・、私には難しくて・・・
      o(°Д°)っ
      旦那には毎日こちらのブログで勉強させるつもりです
      明日からも旦那のご指導ご鞭撻宜しくお願いしますね
      PS.目の前の席で居眠りしてしまってるらしいので、監視しといてください

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  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
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プロフィール
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名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
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