あえてリスクを話すということです。
そう!自社の商品の悪いところを説明しましょう。
普通、リスクを説明しない営業マンが多いです。
ですから、リスクを解説すると、ちょっとびっくりされます。
リスクの説明をしている最中は電話を切られることはまずありません。
逆に、細かい性格の人などはリスクを説明したほうが信頼してくれます。
つまり、頭の中でどっかにリスクがあるはずだ!と想像しているのです。
そこを説明しないと頭の中がクリアーにならないまま、APを取りにいくはめになります。そうすると、どこかがひっかかってAPがとれないのです。
ただし、背景的な知識が少ない人の場合、リスクを説明することで
ほんとに不安になってしまうケースもあります。
つかいわけですね(^^♪
また、リスクの解説のコツは、
「リスクを説明して、ただそのリスクに自社の商品はあてはまりません!」と
説明します。
例えば、不動産の営業マンだと、
「マンションは古くなると、資産価値が下がりますから!」
(お客さんはリスクを説明しだして、びっくりします)
「実際に、築10年たつと、全国平均で4割値下がります。」
(そんなに!と新しい知識を提供することで、ひきつけます)
(さらに相手の知らない知識で、専門家としての立場を確立します)
「ただし、都心の場所のいいところは違うんです!」
「都心の人気の地域はほとんど値下がらないんです。」
「そこで、今回は山手線の内側から・・・。」
という感じで、紹介するわけですね(笑)
いったん、リスクを説明して、
相手のこちらの商品を否定したい気持ちを認めてあげます。
その後、実はもっと詳しく見ていくと、常にリスクではないと説明。
最後に、自社の商品は今回のリスクとは関係ない商品です!
と落とすわけです。
他にも、例えば車の営業だったとすると、
「最近の車はリコールが多いんです。」
「だいたい、10車種に1車種はリコールになっています。」
(これは、適当です(^^♪あくまで例えばの話ですから・・・)
「そこで、自社ではリコールが発生した際には
迅速に無償修理の対応をとらせていただいてます。
前回の○○という車種がリコールになったときには、
即日お手紙ご連絡させていただきました。」
という感じでしょうか?
お客さんはリスクを気にしています。
あえて、こちらから説明してあげることで、よりひきつけることができるんです。
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追伸:今日は近くの神社でお祭りです。でも、仕事でまだ帰れません(>_<)
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