お客さんを一瞬で引きつける質問とは・・・




お客さんを一瞬で引きつける質問とは・・・5

昨日に引き続き!新規開拓のノウハウです!

さて、初めて話すお客さんだと当然営業マン
避けようとしますよね。

 じゃあ、こういった人は全部無視して、
興味のある人にだけ営業していけばいいのかというと、
それは違います。


 なぜなら、元から興味がある人であれば、営業マン
必要ありません。誰が営業かけても、契約に近づいて
いくでしょう!

 なのに!営業マンによって成績に差が出るのは、
あんまり興味がない人に、興味を持たせているからですね。

当然、昨日の講義で説明したとおり、全員に興味を
持ってもらうことは不可能です。


 ただし、相手を見極めて、セールストークを繰り広げれば、
必ず興味を持ってくれる人はいます!

昨日の講義を読んでいない人はこちらをクリック!
<新規開拓を効率よく行う方法>

 そこで、ポイントになってくるのは、
 どうやって興味を持ってもらうかです!

そのときに生きてくるのが質問です!

 いきなり電話がかかってきて、べらべらしゃべり続けられたら
 どうでしょう?

 切りたくなりますよね。

 もちろん、相手に主導権を握らせたら、同じく切られてしまいます。

 ですから、質問をするんですね。

 そのときの質問の内容として、

 

<東京都心で、事務所、事務所可マンション、レンタルオフィス等をお探しの方はこちらから>
物件検索サイト

soho賃貸ならSOHOオフィスナビ

オススメのSOHOオフィス事務所可マンションレンタルオフィスデザイナーズ、リノベーション物件、築浅賃貸事務所を一括検索

賃貸事務所探しを依頼する

事務所探しを依頼する

プロのオフィスコンサルタントに希望条件に合うオフィスを提案してもらう

 






⇒その他【実践的営業ノウハウ】記事一覧へ




こういった質問をしましょう!

 車販売なら、
 「一切車買い替えのご予定はないですよね?」

 保険販売なら、
 「年金対策は万全ですよね?」

 証券会社なら、
 「株式で資産運用考えるおつもりはないですよね?」


 これらの質問に共通するのは、自社の商品を必要ないですよね!
 と断定して、聞いていることです。


 こうすると、どうなるか・・・。

 全く興味ない人は、
 「そうですね。」
   と言ってくれます。そしたら、切りましょう。

 逆に、少しでも興味のある人は
 「そうでもないよ。」といいます。
  人間誰でもそこまで強い断定はできないものです。

 「今後一切車買い換えません!」
 とか、
 「年金対策は万全だ!」
  とか、言いづらいですよね。


 ですから、安全な答えの、
 「そんなことないよ。」
 とか、
 「そうとはいいきれないけど。」
 といってしまうんです。

 そうしたら、その答えを手がかりに、

 車販売なら、
 「もうどれくらい乗られているんですか?」

 保険会社なら、
 「月々どれくらい積み立てているんですか?」

  と、深く切り込んでいく質問をしていきます。

 そして、相手の内容がわかったところで、
 提案をするのです。

 いきなり提案をしても、内容がわからないだけに、
 相手に沿った提案ができません。

 いきなり、深く切り込む質問をしても、
 答えてくれません。
 (答えてくれる人もたまにいますが・・・)

 ところが、一回会話のキャッチボールをしたあとなら、
 自然に踏み込んでいけるのです。

 ですから、
 最初に自社の商品は必要ないですよね!という質問を
 しましょう!

 
 参考になったと思ったらクリックお願いします!
 ブログランキング参加中!クリックすると順位が上がります!
 
  ブログランキング(←今の順位は?)


追伸:
 最近はしょっちゅう公園を散歩します。
 意外とこれがいいアイデアが浮かんできたりするんですよね。
 仕事に没頭していると、頭が仕事に力を使ってしまって、 
 新しいアイデアが浮かんでこないんです。

 考え事するには公園でマイナスイオンを浴びながらが、
 いいみたいです(^^♪ 


トラックバック一覧

  1. 1. おっ!珍しいですね

    • [モノが売れるには理由(ワケ)がある]
    • 2005年09月16日 23:54
    • おっ、一日二回更新は久し振りです。写真は、先月末、福岡空港で行ったキャンペーに使用した撮影用パネルです。何人かのご家族やお友達のグループの方々に、ココから顔を出してもらい、浴衣のおねえさんがポラロイドでパチリと撮って、その場でプレゼントしました、ところで....
  2. 2. おっ!珍しいですね

    • [モノが売れるには理由(ワケ)がある]
    • 2005年09月16日 23:56
    • おっ、一日二回更新は久し振りです。写真は、先月末、福岡空港で行ったキャンペーに使用した撮影用パネルです。何人かのご家族やお友達のグループの方々に、ココから顔を出してもらい、浴衣のおねえさんがポラロイドでパチリと撮って、その場でプレゼントしました、ところで....

コメント一覧

    • 1. エムズ
    • 2005年10月09日 01:14
    • 4 初めまして、エムズと申します。
      楽しく拝見させて頂いております。

      私は事業用、投資用不動産の仲介会社に勤務しておりますが、講義にありました、

      「ただし、相手を見極めて、セールストークを繰り広げれば、必ず興味を持ってくれる人はいます!」は、中々通用しなくて困ってるんです。
      扱う商品が、買い手にとってどうメリットがあるのか、保有資産としての長期計画やリスクヘッジ及びコントロール、税効果等々盛り込んだ
      プロポーザルが必要でして、トークでは通用しないからなんです。
      ですから、成約まで1年、下手すれば2年掛かりなんて大変です。
      どうすりゃ、効率良く売買出来るか?いつも悩んでます。


       
    • 2. エムズ
    • 2005年10月09日 01:18
    • 4 初めまして、エムズと申します。
      楽しく拝見させて頂いております。

      私は事業用、投資用不動産の仲介会社に勤務しておりますが、講義にありました、

      「ただし、相手を見極めて、セールストークを繰り広げれば、必ず興味を持ってくれる人はいます!」は、中々通用しなくて困ってるんです。
      扱う商品が、買い手にとってどうメリットがあるのか、保有資産としての長期計画やリスクヘッジ及びコントロール、税効果等々盛り込んだ
      プロポーザルが必要でして、トークでは通用しないからなんです。
      ですから、成約まで1年、下手すれば2年掛かりなんて大変です。
      どうすりゃ、効率良く売買出来るか?いつも悩んでます。


       
    • 3. 渡邊
    • 2005年10月09日 10:36
    • 3 >エムズさん

       コメントありがとうございます!

      ちなみに、わたしも投資用物件を扱う不動産会社にいます!
       住まいではない大変さがありますよね(共感)
       ところで、成約まで1年、2年ということはエムズさんの会社では、相当長い期間をかけられていらっしゃいますけど、法人が相手になるんですか?

    • 4. エムズ
    • 2005年10月09日 11:30
    • 法人及び富裕層(創業者一族の資産運用会社や遺言執行の売却)の扱いが多いですね。
      ポートフォリオの入れ替えも提案します。
      今年度4−9月の取扱い高は2500Mでした。
      渡邊さんは首都圏で活動されてるんですか。
    • 5. 渡邊
    • 2005年10月09日 17:11
    • 4 なるほど〜。私の場合は、個人が相手なので、ちょっと分野が違うようですね。
       でも知らない世界なので、興味津々です(^^♪

      ちなみに、東京で活動中です!

      ただ、営業に関しては、分野が違っても根本は一緒と考えています。

       もし、エムズさんのプレゼンテーションで興味を持ってもらう人が少ないのだとすれば、

       「明確にイメージさせるトーク」がすくないのでは?

       私のお客さんの場合はそうですが、
       投資といっても、結局は細かい数字ではなかったんです。もっとよくなる!というイメージを抱かせることが契約につながりました。

       多少事情は違うと思いますが、この辺は人の心を動かすポイントだと思います。

       あんまりアドバイスにならなくてすいません。(*^_^*)

       参考になれば幸いです。

    • 6. エムズ
    • 2005年10月10日 12:17
    • ありがとうございます。
      私の仕事内容は、言わばファンドマネージャーに物件を買って頂くような仕事ですので、「出口」を用意するか、もしくはマクロ及びミクロマーケットを分析して提案しなければならないんです。プロ対プロの関係なんで明確な利益と明確なリスクを調査・分析・開示から始まります。当然、意思決定権者は複数・複雑になりますから、攻め方も個人のお客様とことなります。
      個人向け投資用不動産の販売ですか。私の知人も数人その分野で活躍しています。最近は個人情報保護法対策で大変みたいですけど。
      確かに行き過ぎてますよねこの法律は。今後、改正保護法成立に向けてムネオ君が頑張るそうですが、どうなるんでしょう?
    • 7. 渡邊
    • 2005年10月10日 14:04
    • 1 う〜ん。なるほど。私のアドバイスがあさはか過ぎました(-_-;)
       ファンドに販売するというのはすごいですね。会社に売るのでも、基本的には意思決定権者は結局は一人かと思っていましたが(社長、部長、担当役)、ファンドなどの場合はそうではないんでしょうね。
       同じ不動産でも業態が全く違う様子。参考になります。
       なお、個人情報保護法に関しては、最近あまりお客さんからの質問もなくなりました。なんだか、このまま形骸化しそうな気が・・・。

コメントする

名前
URL
 
  絵文字
 
 
低コスト起業法
低コスト起業法





【小規模賃貸事務所、sohoオフィス専門の不動産会社】株式会社アーデント

Facebookページも宣伝
掲載履歴
  • 8/29 「日経産業新聞」に掲載されました!
  • 3/29発売の雑誌「スカウト」に掲載されました!
  • 3/14発売のTYPEに掲載されました!!!
  • このブログが営業@typeで紹介されました!
プロフィール
渡邊写真

熱い男

名前
渡邊 賢
学歴
専修大学卒
仕事
東京都内40坪以下小規模賃貸オフィス専門の不動産会社「株式会社アーデント」代表取締役
住所
東京都渋谷区渋谷3-15-5-3階
電話
03-5468-6097
27才で独立開業!(不動産会社)
詳細プロフィールはこちら
コメント!トラックバック!大歓迎!
相互リンクも募集中です!コメント欄に書き込んでください!
「独立開業起業希望者を応援します!」
東京都内で、40坪以下の賃貸オフィスをお探しの方は↓ 小規模賃貸オフィス、賃貸事務所専門 アーデント
recruitbanner




賃貸オフィスの借り方
無料のメールセミナー
全13回にわたりメールにてオフィス探しのノウハウをご紹介。初めて事務所を借りる方向け。
独立開業日記内検索
最近頂いたコメント