新規開拓を効率よく行う方法




新規開拓を効率よく行う方法5

今日から、数日に分けて、営業のノウハウをお伝えしていこうと思います。

まずは、新規開拓から!

 営業は断られるのが仕事である!

 と、よく言われるわけですが、まさに、そのとおりだと思います。

 営業をかけても、断る人が99%。

 それでもいいほうかもしれません。

 そんな中で、話を聞いてもらい、契約まで結びつけるのは
 大変です。

 大事なのは効率!

 私の場合は、電話営業が中心でした。

 ひたすら、電話しても、話を聞いてくれない!

 「けっこうです!」
 「興味ありません!」
 「余裕ないですから!」

 へこみますよね。以前もお伝えしましが、へこまない方法は
 こちらから↓
 <営業で自分の気持ちを強くする方法>

 そして、気持ちを強く持ったならば、あとは効率よく営業をかけていくだけです。

その方法とは、
 
 

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営業をしていく中で、
 
 お客さんをパターン分けすること。

1.全く話を聞かず、すぐ切ろうとする人
2.電話は切らない人
3.話をきいて、質問してきた人
4.考える気がなく、営業マンをからかう人

 
 ここで、1.の人はすぐに電話を切りましょう!
 全く、興味がない人にいくら営業をしてもお互い
 時間の無駄です。

 この1.のパターンのお客さんに対して、
 ひたすら説得を試みる営業マンがいますが、
 結果にはおそらくつながりません。


 2.のパターンの人は・・・
 私の経験から、こういう人には、こちらから、
 質問をどんどんなげかけましょう!
 
 そのときの反応が、
 「無言」だったり、「そっけない」
 対応のときは望みはありません。

 逆に、ちゃんと答えてくれる人は、
 つなぐ価値ありです!

 
 3.の人は絶対にAPまでいくべきです!
 もし、APがとれないのであれば、それは
 セールストークのどこかに欠陥があるはずです。
 絶対にAPが取れない人はいません。
 何かを間違えたのです。

 このときに「無理なお客さんだったんだ」と
 お客さんのせいにしてはいけません。


 駄目な理由は必ず、営業マンのトークに原因があります!
 もし、取れなかったのだとしたら、大いに反省しましょう!


 4.私も新人の頃はこのタイプのお客さんに
  かなり手を焼きました。話は聞くし、質問もしてくるので、
  もしかして、なんとかなるのでは・・と期待してしまうんです。
 
  ただ、どんなに長く話してもAPまでいたったことは一度も
  ありません。

  このタイプの人の見分け方は、
  質問の内容です。

  「マンションは古くなって価値が落ちるから危ないよ。」
  とか、
  「金利が上がるからリスク高いね。」
   とか、
  ネガティブな質問を投げかけてくるときは、
  興味ないのは間違いありません。

  そこに、切り返しのトークをいくら並べても無駄です。

  逆に、「古くなったら、どうなるの?」
     「金利が上がったら、支払額はどれくらい増えるの?」

    というポジティブな質問のときは大チャンス!!

  興味が多少なりともわいているはず。

  APをとりきってください!

  つまり、【商品をもっと理解しようとする質問】なのか、
  それとも、【商品をけなす質問】なのかで、
  お客さんの心理状態がわかるんですね。

 
 新規の営業ではお客さんを見極めるのが大事です。

 そのためには質問を投げかけましょう!

  

コメント一覧

    • 1. 長谷川巨樹
    • 2005年09月16日 02:47
    • 5 なるほど。
      今まで何回かテレアポやりましたが、1のタイプの人はアポすら入りそうになかったです。
      3と4の差が微妙で私はまだ電話していてもわかっていないのかもしれません。

      まだテレアポで契約に結びついたことないので、この1〜4を意識して結び付けて生きたいと思います。ありがとうございます。
    • 2. 渡邊
    • 2005年09月16日 20:18
    • 5 テレアポは慣れてしまえば、非常に有効な営業方法だと思います。なんたって、一日300本くらい電話打てますから。一日に300件訪問営業はできないですよね(笑)
       1のひとはすぐ切ると割り切るだけでも精神的にだいぶ楽になるはず。やってみてください!



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